Как влиять на людей через страх? 😱
Цель манипуляции страхом проста и прагматична: заставить человека действовать быстро и принять ваши условия ради обретения безопасности.
Когда мы напуганы, наш мозг переключается из режима анализа и долгосрочного планирования в режим выживания. В этот момент оппонент перестает торговаться и начинает искать способ поскорее найти решение, чтобы избавиться от дискомфорта. Ваше предложение становится спасательным кругом.
Многие маркетинговые стратегии, акции построены именно на страхе!
💳 Страх упустить цену, которая кажется выгодной, не успеть ухватить билет (а вдруг все разберут!) побуждает людей делать покупки.
В книге “Думай медленно, решай быстро” Даниэль Канеман и Амос Тверски, психологи, получившие нобелевскую премию по экономике, пишут о силе вшитых в нас механизмов неприятии потерь и сожаления.
Психологическая боль от потери в два раза сильнее, чем радость от приобретения. Мы боимся потерять не только то, что у нас уже есть, но и то, что могло бы быть, да только мы рискуем это упустить.
Переговорные техники, которые запускают у собеседника страх:
1️⃣ Дефицит и дедлайн.
Мощнейшее маркетинговое оружие. “Это последний товар”, “предложение действует только сегодня”, “осталось 2 места”. Даже если человек не собирался делать покупку или достигать договоренности страх упустить что-то ценное побудит его принять нужное вам решение.
2️⃣ Возможность потери.
Акцент на том, что человек что-то потеряет, если откажется от вашего предложения, работает эффективнее, чем обещание выгоды. Да, у вас все сейчас хорошо, но будет ли так и дальше?..
3️⃣ Внешняя угроза.
Вы выступаете не как агрессор, а как союзник перед лицом общей беды, вынуждая согласиться на ваши требования. Классическая техника политиков и руководителей, над которыми есть еще руководители.
4️⃣ Асимметрия информации
«Мы знаем о вашей ситуации больше, чем вы думаете». Намеки на наличие компромата или инсайдерской информации создают почву для паранойи. Собеседник начинает бояться собственной неосведомленности.
5️⃣Прием «Ты дебил?», о котором мы писали ранее, также воздействует на страх. Быть в глазах других некомпетентным, потерять свой статус, репутацию, уважение и признание.
Защита от страха, когда такие приемы направлены против вас: осознать и задуматься: действительно ли все это настолько важно?
🙇 Страх сигнализирует об опасности, но наше логическое мышление в состоянии проанализировать, действительно ли эта опасность так уж страшна?
2 минуты
27 мая