13 подписчиков
KPI ДИСЦИПЛИНА — ЭТО НЕ ОТЧЁТНОСТЬ, ЭТО ЗРЕНИЕ БЕНЕФИЦИАРА
В девелопменте есть один тихий убийца маржи.
Проект вроде бы «живёт»: продажи идут, маркетинг что‑то делает, продукт «допиливается», встречи идут по расписанию. Но у бенефициара нет главного — *зрения*.
Когда продукт, ценообразование и коммерческий блок собираются без расчётов всех уровней коммерческих показателей, бенефициар становится слепым. Не «в общем смысле», а буквально — он не понимает, что именно происходит с коммерческой системой (какая конверсионность продукта, сколько точно нужно лидов, бюджет в привязке к выручке), что динамикой по конкурентам, сегментам, локациям и пр.
Стратегическая слепота выглядит так:
- нет видения динамики продаж по сегментам, локациям, конкурентам;
- нет матрицы ценофакторов (что реально двигает цену, а что — самообман);
- ассортимент собран по “вчера”, без матрицы ассортимента рынка
- продуктовые решения не увязаны со спросом и ценностью, а значит — с деньгами.
Дальше начинается управленческая лотерея.
Кто‑то включает режим «экономим всё» — и режет то, что приносит выручку.
Кто‑то, наоборот, уходит в «поливаем деньгами» — и разгоняет бюджет без понятной отдачи.
Лечится это не «большим отчётом» и не красивой презентацией.
Нужна карта KPI проекта и бюджетов, которая связывает:
- стратегию проекта,
- лидогенерацию,
- маржинальность.
- конверсии
И ключевой момент: эти показатели должны быть заранее утверждены и разложены по этапам. Особенно в предзапуске — там цена ошибки максимальная.
Дальше — простой, но жёсткий ритм:
1) декомпозировать затраты на маркетплан / контент / отдел продаж (чтобы понимать, что именно вы финансируете);
2) вести регулярный план‑факт и корретировки;
3) делать чекап рынка, чтобы не жить в вчерашних вводных.
Числовая дисциплина — это не «про финансы». Это про то, чтобы бенефициар видел проект и управлял им, а не угадывал. И самое главное был счастлив заниматься любимым делом!
1 минута
22 мая