223 подписчика
Мне часто задают вопрос: покупал ли я когда-то что-то ненужное?
Рассказываю историю)) Мне было лет 19. Я тогда уже работал, и моя зарплата составляла 24 000 рублей.
И однажды я просто влюбился в сапоги.
Они были классные. Настолько, что я начал планировать покупку:
чтобы не выйти за рамки бюджета, мне пришлось копить больше двух месяцев.
Это была почти половина моей зарплаты.
И вот я прихожу в магазин.
Там сидит девушка — откровенно скучающая, без особого энтузиазма.
Я говорю:
— Я влюбился в эти сапоги.
Она спрашивает:
— Какой у вас размер ноги?
— 42.
Она:
— Максимальный размер у этой модели — 41.
Мы начинаем мерить другие сапоги — разные цвета, похожие модели.
Но я раз за разом возвращаюсь к этим. Я мерил их, наверное, раз 30.
Я уже понимаю, что они мне малы.
Они жмут. Конкретно жмут.
Но девушка оказалась очень хорошим коммуникатором и, по сути, продавцом, который умеет работать с сомнениями.
Я провёл в магазине около часа, обсуждая, меряя, снова возвращаясь к тем самым сапогам.
И в какой-то момент она говорит:
— Я подумала… берите.
Я удивился:
— Почему?
Она улыбается:
— Ну… они же резиновые. Растянутся. 😂😂😂
И в этот момент аргументы закончились.
Осталось только чувство юмора.
И я их купил!
С позиции маркетолога и психолога я сейчас очень ясно вижу, что тогда произошло.
Это не была «манипуляция» в плохом смысле и не какое-то давление. Это была грамотная работа с сомнением.
У клиента было два состояния:
— рациональное: «они мне малы»
— эмоциональное: «я их хочу»
И в какой-то момент рациональность уже проигрывала, но ей нужно было последнее подтверждение, чтобы не отступить.
И этим подтверждением стала простая фраза: «они же резиновые, растянутся».
По сути, это не аргумент.
Это разрешение.
И самое интересное здесь не сам факт покупки.
А то, как коммуникация может сдвинуть точку принятия решения в сторону эмоции, даже когда человек всё уже понимает логически.
1 минута
2 мая