1059 подписчиков
Продажи — это не про сумку. И даже не про вязание. А про что?
Представьте: женщина показывает вам сумку. Дорогую, кожаную, от известного бренда — или, наоборот, связанную вручную из необычной пряжи. И спрашивает: «Сколько, по-вашему, она может стоить?»
Что здесь происходит? Если подумали, что речь о цене, качестве материала или сложности узора — вы ошиблись. Причина вопроса совсем не в сумке. И не в том, правильно ли связана или как подобраны детали.
За этим вопросом стоит другое. Желание быть понятой.
Продажи — это не магия и не давление. Это четкое, почти хирургическое удовлетворение запросов. Запросов заказчика. А чтобы их удовлетворить, нужно сначала… услышать.
Слышать не слова, а то, что за ними. Покупательница говорит: «Сумка неудобная», — а на самом деле: «Я устала от того, что всё вываливается, и мне стыдно перед подругами». Покупатель говорит: «Дорого», — а имеет в виду: «Я не вижу ценности для себя, объясните иначе».
Нам, тем, кто продаёт (будь то готовые вещи, услуги или собственные изделия), очень хочется быть ближе к своим покупателям. Слышать их. Но слышание — это не пассивное кивание. Это труд.
То же самое — к вязальщицам. Вы создаете уникальные вещи. И наверняка сталкивались с тем, что клиент просит «как на картинке», а потом говорит: «Нет, не то». Почему? Потому что его настоящий запрос остался за кадром.
Что делать? Учиться. Всем нам — и тем, кто вяжет на заказ, и тем, кто управляет компаниями.
Куда двигаться? В сторону глубины. Не принимайте первый ответ за истину. Услышали «мне нужна теплая шапка» — спросите: «Для прогулок с коляской или для беговых лыж?», «Какая температура для вас "тепло"?», «Что не так с вашей прошлой шапкой?».
Рассматривайте ответы покупателя под лупой. На каждый вопрос клиента — дайте не отписку, а решение. На каждое возражение — не защиту, а понимание.
Простая формула:
Услышал — переспроси.
Переспросил — уточни.
Уточнил — ответь так, чтобы закрыть именно тот запрос, а не тот, который тебе показался.
И тогда сумка, связанная с душой, найдет свои руки. А продажи перестанут быть игрой в одни ворота. Они станут тем, чем и должны быть: честным разговором двух заинтересованных людей.
Попробуйте сегодня в разговоре с покупателем копнуть на один вопрос глубже. И вы удивитесь, как изменится результат.
1 минута
2 дня назад