943 подписчика
Втюхать по науке. Как психология заставляет покупать даже нищебродов
Слушайте, маркетологи. И просто девочки, которые пытаются продавать свои украшения ручной работы.
Всё, что вы знали о рекламе — фигня. Ну или почти фигня.
Потому что реклама — это не про красивые картинки и остроумные тексты. Это про мозг. Точнее, про обезьянью часть мозга, которая принимает решения, пока ваша "сознательная" часть думает, какой кофе заказать.
Я 30 лет ковыряюсь в чужих головах. Вскрыла не один кошелек. Сейчас расскажу главное.
Три кита, на которых всё держится
Первый. Социальное доказательство или "стадный инстинкт"
Люди — бараны. Простите, но это факт. Если все побежали с обрыва, я тоже побегу. Потому что там, наверное, вкусно.
В рекламе это работает так: "3000 женщин уже купили эту шляпу и не выглядят дурами". Или просто показать толпу счастливых клиентов.
Человек думает: "Если столько людей не ошибаются — и мне надо". Мозг экономит энергию, не хочет анализировать. Просто повторяет за толпой.
Второй. Дефицит и потеря
Страх потерять сильнее радости приобрести. Это медицинский факт. Потерять 1000 рублей больнее, чем найти 1000 — приятно.
Поэтому "Осталось всего 3 штуки" работает лучше, чем "У нас много". Потому что мозг рисует картину: "Не куплю сейчас — буду жалеть, рыдать, смотреть, как другие радуются".
Срочность рулит. Сделайте таймер на сайте. Люди ненавидят таймеры, но боятся опоздать.
Третий. Авторитет или "слушай дядю"
Если женщина в белом халате скажет, что эти таблетки лечат — поверят. Если блогер с лицом "я всё знаю" порекомендует шампунь — купят.
Мы запрограммированы доверять тем, кто выше по статусу. Поэтому эксперты, дипломы на стену, регалии — работают до сих пор. Даже если вы просто сфоткались в чужом кабинете с микроскопом.
Четвёртый (секретный). Боль и решение
Люди покупают не дрель, а ровные дырки. Не духи, а уверенность. Не услугу клининга, а свободную субботу.
Задай себе вопрос: от какой боли я спасаю клиента? От страха, что о ней подумают? От лени? От чувства вины?
И бей прямо в эту боль.
Практические советы. Бери и делай
Первое. Собери все отзывы и встрой их в каждый пост. Не стесняйся. Пусть новые клиенты видят, что ты не одна такая дура с этой проблемой.
Второе. Создавай иллюзию дефицита. Даже если у тебя на складе коробками завалено. "Предзаказ открыт до пятницы" — святое.
Третье. Стань экспертом у себя в блоге. Снимай видео, где рассказываешь сложное простыми словами. Показывай дипломы, сертификаты, грамоты от бабушки. Люди любят, когда есть кого послушаться.
Четвертое. Продавай не товар, а решение проблемы. Не "крем с коллагеном", а "крем, после которого муж спросит, куда делась твоя морщина".
Будущее. Что нас ждёт
Психология в рекламе будет только жестче. Нейросети уже сейчас анализируют нашу мимику, движение глаз, пульс. Скоро реклама будет подстраиваться под твоё настроение в реальном времени.
Грустная — покажут тебе котят. Злая — предложат купить боксёрскую грушу с лицом бывшего.
Но база останется той же. Стадный инстинкт, страх потери, поиск авторитета и желание унять боль. Мир меняется, а мозг у человека всё тот же, что и 30 тысяч лет назад. Разве что раньше он боялся саблезубого тигра, а теперь — пропустить скидку на Алиэкспрессе.
Короче
Хватит тыкать пальцем в небо. Используй психологию. Влезай клиенту в голову. Смотри, чего он боится, о чём мечтает, от чего устал.
И тогда твоя реклама будет не раздражать, а попадать. Прямо в сердце. Или в кошелёк. Что одно и то же, по сути.
2 минуты
15 апреля