4 подписчика
ФОРМУЛА УСПЕХА: Инструмент, который работает: Книга продаж - как тиражировать лучших продавцов
ИНСТРУМЕНТ: Книга продаж - стандартизированный сборник «кому продаём, как продаём, что говорим, как закрываем»
Это инструмент, который превращает результат продаж из «зависит от таланта конкретного Васи» в воспроизводимую систему.
В ЧЁМ СУТЬ ИНСТРУМЕНТА:
Мини-сцена: новый менеджер выходит на работу. Две недели «смотрит как Вася», потом полгода нарабатывает опыт методом проб и ошибок. Стоимость этого периода - потерянные сделки и зарплата. С книгой продаж - неделя вводного обучения, месяц адаптации под наставником - и человек работает.
ЧТО ДАЁТ БИЗНЕСУ:
- Снижает срок выхода нового менеджера на плановые показатели с 6 месяцев до 6-8 недель
- Убирает зависимость выручки от «незаменимых звёзд»
- Повышает конверсию: лучшие практики тиражируются на всю команду
- Ускоряет масштабирование: открыть новый офис или канал - есть готовый стандарт
- Снижает хаос в переговорах: меньше «каждый продаёт как умеет»
- Даёт основу для обучения и коучинга: есть от чего отталкиваться
КАК ВНЕДРИТЬ (ПОШАГОВО):
Возьмите интервью у 2-3 лучших менеджеров и составьте книгу продаж по следующему плану:
Компания: Это фундамент, который формирует у менеджера гордость и уверенность в аргументах.
- Миссия, ценности и стратегия компании
- История создания и ключевые вехи
- Структура компании: отделы, руководители, к кому и по каким вопросам обращаться
- 10 ярких фактов, выделяющих компанию на рынке
- Достижения, награды, имиджевые клиенты, отзывы и кейсы
- Краткий обзор рынка и позиционирование среди конкурентов
Продукт / Ассортимент: Менеджер должен знать продукт лучше клиента.
- Классификация и ассортиментная матрица
- СПВ по каждому продукту (формат «свойство→ преимущество→ выгода»)
- Ключевые и маржинальные позиции, почему на них делается ставка
- УТП: чем продукт отличается от конкурентов
- Гарантии качества, условия поставки, сервис
- Ценовая политика: скидки, акции, программы лояльности
Клиенты: Это один из самых критичных разделов для качества продаж.
Сегментация клиентской базы (минимум 4 сегмента)
- Профиль / аватар каждого сегмента: кто он, как принимает решение, кто ЛПР и ЛВР
- Ожидания, страхи и типичные возражения каждого сегмента
- Правила приоритизации лидов
- Источники лидов и алгоритм лидогенерации
Технология продаж: Самый объёмный и практически ценный раздел.
- Схема бизнес-процесса продаж (воронка, этапы, критерии перехода)
- Скрипты по этапам: установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, закрытие сделки
- Перечень вопросов для выявления потребностей (СПИН или другая методология, но важно их заранее прописать)
- Сценарий презентации продукта/услуги
- Банк возражений с ответами (полная коллекция)
- Алгоритм действий при наличии конкурента в сделке
- Техники дожима и работы с «думающим» клиентом
- Образцы писем, шаблоны КП, типовые договоры
- Правила участия в тендерах (при необходимости)
- Послепродажное сопровождение и up-sell / cross-sell
Отдел продаж: Организационный блок, который снимает вопросы «как здесь всё устроено».
- Структура отдела: роли (хантер, фермер, клозер, РОП)
- Идеальный конечный результат каждой должности
- KPI и система мотивации (материальная и нематериальная)
- Распорядок дня и распределение рабочего времени
- Внешний вид, стандарты поведения
- Правила работы в CRM: что, когда и как фиксировать
- Регламенты взаимодействия с другими отделами (логистика, бухгалтерия, маркетинг)
Обучение и развитие: Блок, который превращает книгу в инструмент непрерывного роста.
- Глоссарий терминов компании и отрасли
- Программа адаптации нового сотрудника (чек-лист первых 30/60/90 дней)
- Список обязательной литературы и ресурсов
- Разбор лучших сделок компании (кейсы)
Приложения: Справочный блок для ежедневной работы.
- Шаблоны документов (КП, договор, акт, счёт)
- Прайс-листы и калькуляторы
- Контакты ключевых лиц внутри компании
- Ссылки на внешние ресурсы (каталоги, обучающие материалы)
3 минуты
24 марта