127 подписчиков
Давайте разберем типичный бизнес-процесс сильного юриста . У вас есть имя, твердая экспертиза и стабильный поток клиентов по сарафанному радио. LTV (пожизненная ценность) и NPS (индекс лояльности) таких клиентов максимальны.
Вы тратите минимум времени на закрытие сделки, потому что у клиента уже сформировано доверие.
Но когда встает вопрос масштабирования, многие выбирают самый линейный путь — «запустить рекламу», что у большинства ассоциируется именно с «покупкой лидов». И совершают ошибку.
Вам приходится «впаривать», дожимать, отрабатывать нелепые возражения, названивать людям, которые бросают трубки. Чтобы конвертировать такие лиды в договоры, нужен жесткий отдел продаж, скрипты, навыки и железные нервы .
А вы не хотите чувствовать себя продаваном, который пришел продать комплект сковородок по скидке. Вы хотите заниматься правом.
В итоге — разочарование, «реклама не работает», но дело не в рекламе. Соседняя контора, работающая по франшизе, заполонила все инфополе в интернете своими баннерами, логотипами и очередным медийным лицом, и при этом у них все работает.
На самом деле проблема в том, что вы выбрали не ту стратегию продвижения
Как же быть?
Если вы принципиально не хотите строить отдел продаж. Ваш путь — экспертный блог .
Вы закупаете трафик не для того, чтобы вытащить из человека телефон. Вы предлагаете ему подписаться
Человек с долгами попадает в ваш канал/группу/рассылку. Там тихо, никто не звонит и не требует денег
Зато там есть ваши видео с разбором законов . Там есть сканы выигранных дел . Там есть реальные отзывы ваших клиентов .
Он начинает вас читать. Постепенно он понимает: «Этот человек не мошенник, он реально разбирается». Возникает то, что маркетологи называют «парасоциальной связью» — клиенту кажется, что он знаком с вами лично
И когда он созреет для процедуры банкротства, он придет к вам так, словно вы — его старый друг. Без торгов. Без глупых вопросов. Вы не тянете клиента за рукав. Вы даете ему возможность самому убедиться в вашем профессионализме .
Минус стратегии
У этого подхода высокий порог входа по времени и терпению. Это инвестиционная модель. Первые 1-3 месяца вы вкладываете бюджет в набор базы и создание контента, не получая мгновенной отдачи в виде десятков договоров. ROI (возврат инвестиций) здесь отложенный, но зато стабильный и предсказуемый на дистанции.
1 минута
22 марта