4 подписчика
ИНСАЙТЫ ДИАГНОСТИКИ: Вы лучший продавец в своей компании - и именно поэтому она не растёт
КЛИЕНТ:
Компания по автоматизации бизнес-процессов (внедрение 1С, Битрикс24, разработка интеграций), 22 сотрудника, выручка около 65 млн ₽ в год.
💬 ЗАПРОС НА ДИАГНОСТИКУ:
«Хочу масштабироваться, взял двух менеджеров по продажам, но они почти ничего не продают. Я по-прежнему закрываю все крупные сделки сам. Подозреваю, что менеджеры слабые. Хочу понять, кого нанять и как их контролировать».
🔎 ЧТО ВЫЯСНИЛИ ЗА ЧАС:
- Сильная экспертиза, репутация на рынке, хорошие кейсы - это реальный актив.
- 80% выручки генерирует собственник: через личные связи, профессиональный авторитет и экспертные продажи.
- Менеджеры работают по скрипту "расскажи про нас" - без понимания бизнес-боли клиента.
- Продуктовой линейки нет: каждый проект - индивидуальный разговор, который может вести только эксперт (= собственник).
- Нет входного квалификатора лида: менеджеры тратят время на клиентов, у которых нет ни бюджета, ни решения, ни срочности.
- Успешные сделки не разбираются: почему купили - неизвестно, воспроизвести невозможно.
- Собственник убеждён: "Наш продукт сложный, его надо объяснять лично". Это правда, но это и ловушка.
🚨 ГЛАВНАЯ ОШИБКА:
- Вы создали бизнес, в котором главным продуктом является лично ваша экспертиза.
- Это не масштабируется.
- Менеджеры не слабые - им просто нечего продавать без вас.
- Пока продажа требует вашего личного присутствия, потолок компании - это ваш личный календарь.
📝 РЕКОМЕНДАЦИИ:
1️⃣ Упакуйте продукт в повторяемые решения: выделите 2-3 "входных" продукта с фиксированным объёмом, сроком и ценой (например, "Аудит процессов за 5 дней - 150 000 ₽", "Базовое внедрение CRM под ключ за 45 дней - от 350 000 ₽"). Это то, что менеджер может продать без вас.
2️⃣ Разберите 10 последних успешных сделок: почему клиент купил, какая была боль, какой триггер, кто принимал решение, сколько длился цикл. Это основа книги продаж.
3️⃣ Введите квалификатор лида (BANT): бюджет, полномочия на решение, потребность, сроки - менеджер заполняет при первом контакте. Лид без 3 из 4 критериев - в отдельную воронку "дозревания", не в активную работу.
4️⃣ Запишите экспертные продажи: 3-4 ключевых разговора с клиентом - как вы объясняете ценность, как снимаете возражения, как закрываете сделку. Это учебный материал для менеджеров.
5️⃣ Разделите роли: вы закрываете крупные стратегические сделки (>X ₽), менеджеры - входные продукты и проекты до Y ₽. Зафиксируйте это как правило, не как пожелание.
6️⃣ Введите совместные звонки: 2 раза в неделю вы слушаете звонки менеджеров и разбираете - не "плохо сделал", а "в этом месте я бы сказал вот так, потому что клиент имел в виду X".
7️⃣ Поставьте цель: через 6 месяцев менеджеры должны закрывать не менее 40% выручки без вашего участия. Сделайте это измеримым KPI и платите за него отдельно.
⚠️ ВАЖНО:
Бизнес, который продаёт только когда вы рядом - это не бизнес. Это ваша вторая работа с налогами.
🔗 Запишись на диагностику с экспертом Upgrade System (бесплатно для подписчиков канала).
🔥 Upgrade System - мы строим бизнес, который работает на вас, а не вы на него.
2 минуты
19 марта