4 подписчика
КЕЙС UPGRADE SYSTEM: Грузовики едут, деньги тают - логистика без экономики маршрута это благотворительность
ОТРАСЛЬ: Транспортно-логистическая компания (FTL/LTL, межрегион), 89 сотрудников, 34 единицы техники, B2B.
БОЛЬ:
Снаружи - автопарк растёт, клиентов прибавляется, диспетчеры не успевают принимать заявки.
Внутри - машины едут полупустые, часть рейсов уходит в минус, а собственник каждый месяц смотрел в P&L (отчёт прибыли и убытки) и не понимал: «Мы везём всё больше, а зарабатываем почему-то как и раньше».
Диспетчеры работали как пожарные: срочно заткнуть заявку любой машиной, лишь бы клиент не ушёл. Про рентабельность рейса не думал никто - не потому что не хотели, а потому что не было инструмента.
ГЛАВНАЯ ОШИБКА:
Компания управляла автопарком глазами диспетчера, а не цифрами по рейсу.
Цена для клиента считалась «от рынка», а не от себестоимости маршрута - поэтому часть клиентов была в плюсе, часть кормилась за счёт других.
Загрузка и порожний пробег никто не считал системно: машина ехала обратно пустой и это воспринималось как «ну, так бывает».
Компания масштабировала парк, но масштабировала вместе с ним и скрытые убытки.
ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ:
Провели анализ рентабельности по маршрутам и клиентам: кто в плюсе, а кто в 0 или минусе.
Ввели себестоимость рейса как базовый управленческий инструмент: топливо, амортизация, водитель, время, порожний пробег - всё в одну финансовую модель.
Настроили правила ценообразования: коридоры цен по типам маршрутов, минимальная маржа рейса, исключения только через согласование в CRM.
Ввели KPI диспетчеров не «по количеству заявок», а по % загрузки автопарка и маржинальности рейсов.
Пересобрали работу с обратной загрузкой: правила поиска, партнёрские схемы, приоритеты по направлениям.
Настроили управленческий дашборд: валовая прибыль, загрузка парка, порожний пробег, топ убыточных маршрутов.
Провели ревизию клиентской базы: с двумя «якорными» клиентами с отрицательной маржой - вежливо попрощались.
ЧТО ИЗМЕНИЛОСЬ:
- Порожний пробег ↓ с 38% до 12% за 10 недель.
- Доля убыточных рейсов ↓ с 23% до 7%.
- Средняя маржинальность рейса ↑ на 8 п.п. без роста тарифов.
- Диспетчеры перестали работать в режиме пожарных, появились правила и приоритеты.
- Собственник впервые увидел, что рост флота не равно рост прибыли и остановил покупку двух новых грузовиков.
РЕЗУЛЬТАТ:
- Компания перестала «возить ради оборота» и начала возить ради прибыли.
- Автопарк стал управляемым активом, а не набором машин, которые «сами как-нибудь окупятся».
ВЫВОД:
Если вы не знаете рентабельность каждого рейса, то вы не управляете логистикой, вы управляете движением.
Расти в количестве машин без посчитанной экономики маршрута - всё равно, что добавлять вёсла в лодку с дырой.
НАПИШИТЕ НАМ:
- Вы знаете, какие маршруты и клиенты реально дают прибыль или «в среднем норм»?
- Порожний пробег у вас измеряется или просто «ну, так бывает»?
- Ваши диспетчеры управляют маржой или просто затыкают заявки?
Запишись на диагностику с экспертом Upgrade System (бесплатно для подписчиков канала).
Upgrade System - мы строим бизнес, который работает на вас, а не вы на него.
2 минуты
12 марта