18 подписчиков
🔥 «Китайский дракон должен победить»: секретная стратегия переговоров, которая делает сделку неотразимой
Друзья, в одной российской компании, где я работал, было золотое правило: «Китайский дракон должен победить». Звучит как из фэнтези? На деле — это мощная тактика для заключения сделок с партнёрами из Поднебесной.
Суть проста: создайте сценарий переговоров, где китайская сторона чувствует не просто выгоду, а полную победу. Они должны подумать: «Это слишком хорошо, чтобы отказаться!» И вот почему это работает.
🐉 Почему дракону нужно побеждать?
1. Культурный аспект: гуанси и «лицо» (мианзи)
Китайцы ценят гармонию и сохранение лица. Если они видят себя победителями, доверие укрепляется, а двери для долгосрочного сотрудничества открываются шире.
Юмор: Представьте, что вы дарите им победу — как в китайской игре сянци (шахматы), где иногда проигрыш выгоднее выигрыша.
2. Психология: страх упустить выгоду
Люди (и драконы 😏) цепляются за «сверхвыгодные» предложения. Если сделка кажется им золотой жилой, они перестают торговаться — боятся, что предложение уйдёт.
📈 Реальный пример
1. ИМПОРТ. Тюменская компания закупала электронику в Шэньчжэне. Вместо жёсткого торга предложите:
«Мы берём больше объём, но с отсрочкой платежа для вас (чтобы мы
(российская сторона) могли реинвестировать). Плюс эксклюзив на ваш бренд в нашем регионе».
Они чувствуют: «Мы доминируем!», а вы получаете лучшие условия. Все в выигрыше.
2. ЭКСПОРТ. Представьте:
Российская компания, экспортирующая лес (доски, брус) в Китай из Кировской области. Китайский импортёр — крупный дистрибьютор в Шанхае, который ищет стабильные поставки, но жёстко торгуется по цене и срокам.
Стратегия "Китайский дракон побеждает": Вы не давите на низкую цену (чтобы не выглядеть отчаянным). Вместо этого предлагаете пакет, где они чувствуют доминирование:
Ваше предложение: "Мы предоставим эксклюзивные права
на нашу премиум-сорт древесины в вашем регионе на 6 месяцев (чтобы они могли монополизировать рынок). Плюс, мы организуем логистику до вашего склада в Шанхае с фиксированной ставкой, а вы получите отсрочку платежа на 30 дней — чтобы реинвестировать в маркетинг. Взамен — фиксированный объём закупок в месяц."
Почему они чувствуют "победу"?
Эксклюзив даёт им преимущество над конкурентами (они "лидеры").
Отсрочка и логистика решают их боли (cash flow и транспортные риски).
Они думают: "Это слишком выгодно — мы контролируем рынок и экономим на доставке!"
Ваш выигрыш: Стабильный контракт, предсказуемые объёмы и премия за эксклюзив (вы можете поднять цену на 5–10%).
Результат: Сделка закрывается за 2 недели вместо месяцев, и партнёр становится лояльным — ведь "дракон" победил.
Используйте это в переговорах: подчёркивайте их "силу" и добавьте личный штрих ("Ваш опыт в дистрибуции делает нас идеальными партнёрами").
🚀 Как реализовать стратегию в 2026 году
Шаг 1. Изучите их боли
Мониторьте WeChat-чаты, задавайте вопросы: низкий спрос? Нехватка оборотных средств? Предложите решение, где они «выигрывают» (например, аванс или помощь с сертификацией).
Шаг 2. Подчёркивайте их силу
Делайте комплименты их статусу: «Ваша фабрика — лидер отрасли, поэтому мы хотим партнёрства на ваших условиях».
Шаг 3. Добавьте огонь
Ограничьте предложение по времени: «Только до конца недели — и вы получите бонус (скидку на логистику, расширенную гарантию и т.п.)».
Шаг 4. Закрепите личным
Завершите встречу тёплой фразой: «Рад, что мы нашли взаимовыгодный путь». Это укрепит гуанси.
🎯 Результат
Сделка закрывается быстрее, партнёр становится лояльным, вы избегаете бесконечного торга. Но помните: это не манипуляция, а баланс — вы тоже должны выиграть.
Кто уже пробовал похожую тактику? Поделитесь в комментариях — жду ваши самые «драконьи» кейсы! 🐉👇
Телеграм - Русские Активы - Бизнес в Китае
#БизнессКитаем #Переговоры #Импорт #Экспорт #Китай
3 минуты
19 февраля