1596 подписчиков
Как внешность влияет на переговоры.
В переговорах все очень любят делать вид, что решают цифры. Так спокойнее. Можно изображать рациональность и не смотреть в зеркало. Хотя решение, как правило, принято ещё до того, как вы договорились, кто первый нальёт воду.
Мозг собеседника в этот момент занят не смыслом ваших слов. Он занят вами. Вернее, тем, что с вами происходит: спите вы вообще или живёте на кофе, дедлайнах, а может и антидепрессантах; уверены вы или просто стараетесь выглядеть уверенно; вы держите ситуацию или держитесь из последних сил.
Есть лица, рядом с которыми хочется ускориться. Вроде всё нормально, но хочется быстрее закончить, быстрее подписать и быстрее выйти на свежий воздух. Обычно это лица, у которых внутри идёт слишком много внутренних совещаний одновременно. Они улыбаются, кивают, говорят правильные фразы, но при этом излучают тревогу. С такими не спорят, их просто жалеют. А жалость - это плохая валюта для сделок.
Есть и другие лица. Они ничего особенного не делают. Иногда вообще молчат. Иногда пауза затягивается настолько, что кто-то начинает ерзать.
И вот тут происходит интересное: аргументы внезапно хочется формулировать аккуратнее. Не потому что страшно, а потому что чувствуется - человек уже всё понял. И если что-то пойдёт не так, он переживёт это без суеты, а значит, и сделку тоже.
Возраст в этой истории почти не участвует. Молодое, но дёрганое лицо считывается хуже и доверия меньше, чем возрастное, но собранное. А уставшее лицо мозг автоматически помечает как риск не этический, а деловой. С таким партнёром кажется, что в какой-то момент он начнёт спасать себя, а не процесс.
Поэтому внешность в переговорах - это не про красоту и не про ухоженность. Это про сигнал: я здесь, я понимаю, что происходит, я выдержу последствия.
И чем выше уровень переговоров, тем меньше об этом говорят вслух. Просто один человек выходит из комнаты с контрактом, а другой с мыслью "вроде всё шло хорошо".
Иногда не шло. Просто лицо сказало больше, чем планировалось.
#власть #статус #восприятие
1 минута
22 января