4 подписчика
Как понять, что реклама приводит решающих, а не просто любопытных.
Плохая новость - по отчётам это почти не видно.
Хорошая - по реальности видно сразу, если знать куда смотреть.
Первая ловушка - радость от заявки.
Заявка не равно намерение купить.
Это просто факт контакта. Всё.
Я когда-то честно считал:
если человек оставил номер - он почти клиент. Логично же?
Оказалось - нет.
Решающие клиенты ведут себя очень скучно. Именно поэтому их часто не замечают.
Вот несколько признаков.
1. Они задают мало вопросов. Их вопросы короткие и по делу. Не "расскажите, чем вы лучше", а "когда можем начать" или "что нужно от нас".
Если в заявках сплошные диалоги на 15 сообщений - скорее всего, это не решение, а исследование рынка за ваш счёт.
2. Они не торгуются до истерики. Решающие могут уточнить цену. Но не пытаются выжать "ну хоть как-нибудь подешевле". Если человек торгуется до последнего - он ещё не решил покупать. Он выбирает.
3. Они приходят с контекстом, а не с нуля. Фраза "я посмотрел сайт / кейсы / отзывы" - золото.
Фраза "а чем вы вообще занимаетесь?" - это не вина менеджера. Это реклама привела не того.
4. У них есть триггер здесь и сейчас
Сроки. Проблема. Давление ситуации. Когда этого нет, контекст приводит "на будущее".
А "на будущее" в деньгах почти всегда = никогда.
И вот здесь начинается неприятное.
Если реклама приводит в основном:
- долгие разговоры
- сравнения
-просьбы "посчитать несколько вариантов"
- исчезновения после КП
Это не "плохая обработка".
Это правильная обработка неправильного трафика.
Контекст честно делает свою работу. Он приводит тех, кому вы пообещали в объявлении.
Если в рекламе:
- безопасно
- широко
- без углов
- "для всех, кому интересно"
Он и будет вести всех, кому просто интересно.
Главный сдвиг в мышлении, который у меня был:
я перестал спрашивать "почему не покупают?"
и начал спрашивать "почему они вообще решили оставить заявку?"
Ответ на этот вопрос почти всегда лежит не в CRM и не в скриптах, а в тексте объявления и посадочной странице.
1 минута
22 января