10 подписчиков
«Ваша квартира не стоит этих денег»
(и почему это почти никогда не про конфликт)
Это одна из самых болезненных фраз для продавцов.
Но - и тут важно - чаще всего она не про оценку продавца, а про состояние покупателя.
Вот что на самом деле стоит за этой фразой:
⚫️ Это попытка снизить цену, а не оскорбить
Самый очевидный мотив. Человек хочет скидку → говорит фразу, которая должна ослабить позицию продавца.
Это не про обесценивание. Это про стратегию торга. Не всегда грамотную, но распространенную.
⚫️ Это способ справиться с собственной неуверенностью
Многим покупателям страшно:
- а вдруг я переплачу?
- а вдруг меня “разводят”?
- а вдруг есть лучше?
И вместо того чтобы признаться:
«Я переживаю», они говорят:
«Это не стоит таких денег».
То есть фраза - защита от своего внутреннего страха.
Но бьет она по продавцу.
⚫️ Это попытка взять контроль над переговорами
Многие покупатели чувствуют себя слабее: квартира - чужая, правила - продавца, рынок - непонятен.
И чтобы вернуть чувство контроля,
они используют жесткие формулировки.
Это не про агрессию.
Это про дисбаланс сил.
⚫️ Иногда - это просто привычная манера общения
Люди привыкают к прямоте, не задумываясь о последствиях.
Они не хотят обидеть - они просто не знают, как сказать иначе.
И главное: это почти никогда не про ценность продавца.
Это про состояние покупателя.
Что важно сделать продавцу (и агенту):
Не реагировать на форму - искать смысл.
- «Мне важно понимать, что именно вызывает сомнения».
- «Давайте сравним с аналогами, чтобы опираться на цифры».
- «Вы хотите скидку или вам нужна уверенность, что цена рыночная?»
Когда человек чувствует уважение,
он перестает обороняться. И разговор становится конструктивным.
Завтра - о разнице между границами в семье и границами на сделке.
1 минута
13 декабря 2025