4 подписчика
В маркетинге очень часто умудренные CMO и CEO ищут сложные решения. Но иногда простое поведение человека меняет не стратегия, не коммуникация, не бренд — а обычная физика. Эволюционные паттерны поведения.
Одно из самых показательных исследований провели в ритейле, в сети супермаркетов Kroger: в рамках эксперимента корзины полностью убрали, оставив покупателям только большие тележки. Никаких специальных условий, никаких рекламных трюков, никаких «особых стимулов». Просто поменяли способ, которым человек взаимодействует с магазином. И продажи выросли на 30%!!!!!
Почему? Все просто. Потому что человек покупает не из списка, а из состояния. И это состояние формирует не только маркетинг, но и тело и мозг. Корзина — это сигнал «не перегружайся». Она тянет руку, напоминает о весе, сужает горизонт выбора. С каждым шагом мозг включает режим экономии: «этого достаточно», «возьму в следующий раз», «не хочу таскать».
Тележка — другой мир. Свободные руки. Никакого давления веса. Ощущение пространства и контроля. В этом состоянии человек не сокращает выбор, а расширяет его: «пусть будет», «пригодится», «не помешает». Это не импульсивность и не расточительность — это физиология. Точно так же мы принимаем решения в бизнесе: когда процесс даёт свободу — мыслишь шире; когда давит ограничение — ужимаешься вместе с ним. В этом эксперименте нет фокуса. Есть простая закономерность: контур поведения задаёт контур потребления.
Ритейл давно понял, что покупатель выбирает не продукт — а сценарий. И этот сценарий формируют не только выкладки и полки, но и то, что у него в руках. Отсюда для предпринимателей прямой вывод: вы можете менять поведение клиента не только рекламой, но и инструментом, через который он проходит путь. Форма заявки. Интерфейс сайта. Размер упаковки. Процесс оформления. Чем меньше нагрузки — тем больше вариантов человек готов рассмотреть. Потому что человек всегда готов купить больше, когда руки свободны. И это работает в любой индустрии.
Ом Намах Шивайя друзья! Любите маркетинг — ведь он и создаёт высшие смыслы, и движет всеми процессами на планете. А простые маркетинговые решения — это всегда путь к абсолютному масштабированию, росту и всему-всему-всему прекрасному! Читайте «Экономику эмоций». Забирайте знания, применяйте, создавайте.
1 минута
4 декабря