Как маркетологу убедить собственника и почему ABM не работает?
В прошлый четверг мне выпала честь выступить экспертом на кейс-форуме по b2b-маркетингу «Большая перезагрузка BIG: RE». Я не выступал, а провел нечто вроде мастермайнда.
Изначально заявленная тема — «Синергия маркетинга и продаж» — сместилась в сторону более прикладных вопросов.
Например, маркетолог из IT-компании рассказала, что традиционный диджитал не работает на крупных корпоративных клиентов. Это, конечно, не новость.
Разбирали, как убедить руководство перейти на account-based подход. Я рекомендовал внешнее обучение для расширения картины мира и мастермайнды — общение с другими предпринимателями.
Еще один путь — кризис.
Когда бюджеты потрачены, а результатов нет, возникает желание разобраться в причинах и найти новые подходы.
Еще одна девушка маркетолог пришла с похожим запросом: как донести до руководителей предложения маркетологов, чтобы те не полагались только на свою «чуйку».
Это типичная история.
Владельцы бизнеса часто добивались успеха благодаря логике, интуиции и энергии. Они привыкли доверять тем, кто равен им по статусу или компетенции.
Поэтому маркетологов, особенно молодых, нередко воспринимают как инструмент для реализации своих идей, не прислушиваясь к их профессиональному мнению. Пока реальность не покажет, что полагаться только на чуйку - вредно.
Еще один интересный кейс — от совладельца известного SaaS-сервиса по маркетинговой автоматизации. У них хорошо развит inbound-маркетинг: контент, реклама, мероприятия. Но основной доход приносят крупные клиенты.
При этом, проактивный подход (ABM) для привлечения таких крупных клиентов пока не давал результатов. Стало интересно почему и мы договорились разобрать их ситуацию индивидуально.
Также, в процессе родилась гипотеза о том, что они могут создать продукт для b2b-проектов с малым трафиком, но высокой ценностью клиентов. Для таких компаний важна не модель оплаты за трафик, а подробная аналитика по вовлеченности клиентов.
В целом, здорово, что такие мероприятия проходят!
Радует, что B2B-маркетинг выделяется в отдельное направление со своей спецификой и экспертами. Это очень важно. Следующий форум планируется уже весной. Оставайтесь на связи и вы точно его не пропустите.
А пока спасибо организаторам за такую возможность!
Работаем дальше :)
Фотограф: Ангелина Громова. На флипчарте я объясняю свою формулу ИЗИП про которую рассказывал здесь.
2 минуты
29 октября