10 подписчиков
Отработка возражений кандидатов: навык, который отличает сильного HR
На собеседовании кандидат редко говорит «нет» прямо. Чаще это звучит в виде возражений:
— «У меня уже есть предложение от другой компании»
— «Зарплата ниже, чем я ожидал»
— «Я пока не уверен, что хочу менять работу»
Важно понимать: возражение — это не точка, а запятая. Это сигнал, что человеку что-то важно, но он ещё готов обсуждать.
👉 Как действовать HR-специалисту?
Слушайте внимательно. Не перебивайте, дайте кандидату договорить. Часто за формулировкой «мне мало платят» скрывается страх неопределённости или нехватка информации о бонусах.
Уточняйте. Спросите: «Что именно для вас критично?» или «Что помогло бы вам принять решение в пользу нашей компании?»
Подсвечивайте ценность. Если зарплата ниже, чем у конкурента, расскажите о нематериальных преимуществах: гибридный график, проекты с перспективой роста, сильная команда.
Используйте технику «да–и». Вместо «да, но» (что звучит как спор), попробуйте «да, и». Например: «Да, понимаю, для вас важно, чтобы доход был выше, и у нас предусмотрен пересмотр зарплаты через полгода».
Возражения кандидата — не барьер, а приглашение к диалогу. Чем спокойнее и осознаннее HR умеет работать с ними, тем больше шансов закрыть вакансию сильным специалистом
1 минута
28 сентября 2025