18 подписчиков
Мой провал в тендере, который принес +10 млн ₽: Разбор ошибки и уроки, которые нельзя купить
Владимир Сляднев. Серийный тендерщик. Преподаю, как не наступать на грабли, на которых сам лежал.
Вступление (Без соплей):
2019 год. Мой первый лот за 15 млн ₽ на разработку геосервиса для госкомпании. Я выиграл. Через 3 месяца — срыв сроков, штрафы и потеря репутации. Я проебал 10 млн ₽ своих денег. Зато теперь этот кейс приносит мне и ученикам по 10+ млн в год. Рассказываю, как не повторить мой идиотизм.
🔥 Что сломалось: Мои 3 роковые ошибки
Ошибка 1: Поверил резюме, а не коду
Контекст: Взял «супер-архитектора» за 200к/мес. по рекомендации. Резюме — космос: AWS Certified, опыт в «Яндексе».
Реальность: Его код на Python выглядел, как записки сумасшедшего. Ни тестов, ни документации. Вывод: Резюме = красивая обертка на пустой коробке.
Ошибка 2: Закладывал «стандартные риски»
Контекст: В плане проекта написал: «Технические риски: 10%». Никакой детализации.
Реальность: Заказчик потребовал интеграцию с устаревшей СУБД (на AS/400). Мой архитектор сказал: «Да легко!». В итоге — 2 месяца ада и переделок. Вывод: «Стандартных рисков» не существует. Есть конкретное ТЗ и конкретное говно в нем.
Ошибка 3: Не проверил команду на «боевой» задаче
Контекст: Дал тестовое — сделать простой парсер данных. Архитектор справился за день.
Реальность: Он скачал решение с GitHub и даже не разобрался, как оно работает. Когда полетела интеграция — он тупо гуглил ошибки. Вывод: Тестовое = мини-проект с дедлайном и защитой решения. Иначе — фейк.
💸 Как я тушил пожар: 3 шага, которые спасли бизнес (но не контракт)
Шаг 1: Уволил «гения» в 24 часа
Действие: Вызвал его на разговор, показал код (с пометками CodeReview от моего ИИ-скрипта). Сказал: «Или ты возвращаешь 3 зарплаты, или я подаю в суд + рассылаю твое творение по всем HR». Он вернул деньги.
Инструмент: Мой ChatGPT-скрипт для аудита кода (анализирует сложность, тесты, документацию). Бесплатно — [ссылка].
Шаг 2: Сел за код сам (да, я еще тот кодер)
Действие: Заперся в гараже на 2 недели. Переписал ядро, выпилил AS/400, предложил заказчику API-шлюз вместо прямой интеграции.
Фишка: Использовал дешевые VPS на TimeWeb (в 3 раза дешевле AWS) + свой шаблон настройки Nginx. Сэкономил 400к ₽ на инфре.
Шаг 3: Отдал проект «стае голодных junior’ов»
Действие: Взял 3 своих учеников с курса. Дал им ТЗ по шагам (как в методичке) + поставил своего тимлида на контроль.
Итог: Сдали за 1.5 месяца. Заказчик остался недоволен сроками, но продукт работал. Убыток: 10 млн ₽ (штрафы + моя работа «в ноль»).
✅ Как теперь ЭТО приносит +10 млн ₽ в год: Система вместо героизма
Урок 1: Команду тестирую «огнем и мечом»
Мое правило: Перед тендером делаю «неделю ада» для ключевых исполнителей:
Даю задачу с намеренно размытым ТЗ,
Ломаю их билды в процессе (проверяю стрессоустойчивость),
Требую документацию к каждому PR.
Результат: За 4 года — ни одного срыва. 12 выигранных лотов на 74 млн ₽.
Урок 2: Риски считаю по формуле «Max FuckUp»
Моя методика: В каждом КП пишу:
«Риск №3: Несовместимость legacy-систем. *Ваш ущерб: 1.2 млн ₽/мес простоя. Наше решение: Тестовый контур за 48 ч. Стоимость страховки: 340к ₽*».
Фишка: Заказчики добровольно добавляют эту сумму в контракт. 100% оплаты рисков — мой rule.
Урок 3: ИИ — мой «детектор лжи»
Инструменты:
Скрипт аудита кода (анализирует GitHub кандидата → выдает «индекс брехни»).
Чат-бот для ТЗ (находит 90% «дыр» за 3 мин. вместо 3 дней).
Калькулятор рисков (считает ущерб клиента при FuckUp → конвертирует в цену страховки).
Доход: Продаю эти инструменты ученикам → +1.5 млн ₽/мес.
💥 Чекап: 5 вопросов, которые спасут ваш тендер
Прежде чем брать лот, спросите:
Кто РЕАЛЬНО будет делать проект? (Имена, а не «у нас есть команда»).
Что сломается в первую очередь? (Найдите самое хрупкое звено в ТЗ. Моё — интеграции).
Как вы проверите исполнителя ДО старта? (Не тестовое, а «битва за деплой»).
Где лежат 30% скрытых расходов? (Электрика для серверов? Лицензии ПО? Тестовые стенды?).
Что купит заказчик вместо вашего «извините»? (Ваша страховка = его спокойствие).
Подписывайтесь на канал, делайте репост))
3 минуты
4 августа 2025