18 подписчиков
Сколько IT-тендеров по 223-ФЗ слилось из-за кривого ТЗ? Тысячи. Почему? Закупщик не технарь, а ты не говоришь на его языке. Я выиграл >50 млн ₽ на ПО, серверах и облаках потому, что ломаю эту стену. Мои 900+ учеников (68% — первые контракты за месяц!) делают то же самое. Сейчас расскажу, как ты можешь повторять.
223-ФЗ: Твой полигон для заработка (Коротко о главном):
Заказчики: «Газпром», РЖД, Ростелеком, Водоканалы — те, кто платит вовремя и много. Не путай с 44-ФЗ (там чиновники, тут — бизнес).
Твой козырь: По 223-ФЗ заказчик САМ пишет правила. Можно:
✅ Торговаться и менять ТЗ до подачи предложения,
✅ Требовать адекватную оплату (я пробиваю 7 дней вместо 90!),
✅ Убивать конкурентов техэкспертизой, а не демпингом.
Где твои IT-мозги решают всё (Мой чек-лист на поле боя):
ПО / Разработка:
Проблема: ТЗ пишет юрист: "Нужен портал. Современный. Безопасный." — мусор.
Мой ход: Делаю аудит ТЗ через свой ChatGPT-скрипт (выдаёт 5 ключевых дыр за 2 мин.). Пример: В лоте на 15 млн нашли требование "круглосуточная поддержка" без SLA. Предложили "8/5 с ответом <15 мин." — заказчик согласился, мы срезали цену на 40%.
Железо (серверы, сети):
Проблема: Требуют "ГОСТ" без номера. Нарушение!
Мой ход: Пишу претензию в 1 клик (готовый шаблон + ИИ). Если отклонят — Роскомнадзор их оштрафует, а ты получишь перезакупку под себя.
Облака / Поддержка:
Проблема: Нет модели угроз ИБ → бесконечные доработки "на коленке".
Мой ход: Включаю в КП калькулятор TCO (моя готовая таблица) + риски простоев. Заказчик видит: моё решение дешевле на 3 года, даже если дороже сейчас.
3 Камня, о которые спотыкаются 90% (Как обходить?):
Лот не для тебя:
Лайфхак: Бью только по лотам от 3 млн ₽. Ниже — возня не окупится, выше — конкуренты с адвокатами. Мой ИИ-бот сканит ЕИС и присылает только "жирное".
Оплата через 90 дней:
Моё правило: В договоре стоит моя подпись ТОЛЬКО если оплата 7 рабочих дней. Добиваюсь через пункт о "технических рисках при задержке" (готовый текст из методички).
Конкурентные переговоры:
Фишка: Это твой шанс убить ТЗ и предложить выгодное ТЕБЕ решение. Я выиграл контракт на ЦОД потому, что на переговорах сказал: *"Ваше ТЗ требует 10 серверов. Я поставлю 5, но с NVMe + моя настройка — будет +30% perf за те же деньги. Вот тесты."* Закупщик плакал от счастья.
Как технарь выбивает контракты (Мои кейсы):
Кейс 1 (TCO): Закупка серверов. Конкуренты — демпинг. Я показал: их "дешевое" железо потянет за электричество + охлаждение +3 млн/год. Мой кластер на 15% дороже, но TCO ниже на 40%. Итог: Победил.
Кейс 2 (ИИ + ТЗ): Требовали интеграцию 1С с CRM "через API". Мой ChatGPT-анализ: в ТЗ нет спецификации API. Предложил свой стандарт (с шифрованием по ГОСТ) — конкуренты не смогли. Итог: Контракт + доп. оплата за "аудит".
Кейс 3 (Команда): Лот на 8 млн по аутстафу программистов. Взял 2 junior’а (мои ученики) + себя как архитектора. Прописал в КП: "Контроль качества через мой скрипт CI/CD". Итог: Выиграл, margin 65%.
Алгоритм: С нуля до контракта за 14 дней (Как учу):
Регистрация: ЭП за 1 день (моя инструкция) + активация на 3 ЭТП (Сбер-АСТ, РТС, ЕЭТП).
Поиск лота: Только через ИИ-фильтры (мои настройки): бюджет 3-50 млн, "запрос предложений" в Положении, срок оплаты < 30 дн.
Разбор ТЗ: Мой чек-лист за 5 пунктов:
Безопасность: Есть модель угроз? (Нет → твой риск = 0).
Интеграции: Детализация API? (Смутно → твоё поле для маневра).
Производительность: Реальные цифры или "быстро"? (Второе → твой тест = победа).
Оплата: Если >30 дней → твой пункт в договоре.
Команда: Кого реально поставить? (Junior + твой надзор = максимум прибыли).
Подача: Цена на 10-15% ниже "потолка" + КП с упором на TCO и снижение их рисков (мои шаблоны).
Итог: Техническая правка = твой доход
223-ФЗ разрешает указывать заказчику на ошибки в ТЗ (ст. 3, ч. 6.1). Твоя экспертиза — легальный способ выиграть без демпинга.
Не учите юристов писать ТЗ — берите их деньги за исправление косяков.
Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить продолжение.
Ваш Владимир, юрист и проводник.
3 минуты
2 августа 2025