19 подписчиков
Он не был из тех, кто сразу делает выбор.
В его жизни уже была она — уверенная, продуманная, многообещающая. Он знал, чего от неё ждать. Чёткая структура, громкие слова, красивая упаковка и с виду безупречная система.
Но в последнее время он начал сомневаться. Что-то в ней не работало. Или не так работало, как раньше.
И тут появилась другая — Я.
Тихая. Улыбающаяся. Без громких обещаний, но с внимательным взглядом и тёплым голосом.
Я не пыталась казаться лучше. Просто однажды спросила:
— А можно взглянуть правде в глаза?
Он удивился.
— Как именно?
— Позволь мне посмотреть, что у вас внутри. Ваши показатели. Только на пару дней. Я составлю объективный разбор. Если окажется, что она — лучше, я уйду. Молча. Без упрёков.
Он согласился. Не потому, что верил, а потому что хотел убедиться. Вдруг правда? Вдруг всё так, как ему казалось?
Через пару дней я вернулась, чтобы встретиться втроём: я, она и он.
— Она будет?
— Опаздывает, — вздохнул он. — Сказала, не уверена, что уместно.
— Понимаю, — кивнула я. — Но мы можем начать.
Мы сели.
Я разложила перед ним цифры, графики, скриншоты. Спокойно. Без нажима.
И вдруг показала ему кое-что странное:
— Видите этот сайт? Одностраничник про суставы… из Москвы. А вы — в Нижнем Тагиле.
— Что? Почему?
— Именно. Почему? Ваша реклама туда уходит.
Вот ещё сайт. И ещё.
Тут про диету, тут про магний, тут про какую-то йогу. А где вы?
Он смотрел. Понимал. И — молчал.
— Вы так планировали свою кампанию? Это был ваш осознанный выбор?
Он покачал головой. Медленно.
— Нет…
Я улыбнулась чуть грустно.
— Может, она просто… не знала, как по-другому. Или ей было всё равно. А мне — не всё равно.
Он не знал, что ответить.
Я встала, поправила папку:
— Если всё-таки решите вернуться к ней — я прошу только одного: встретьтесь со мной втроём. Я готова обсудить всё открыто. Без игры. Без фасадов.
Он кивнул.
И остался один.
Она так и не пришла.
Позже сказала, что у неё «другой взгляд на стратегию» и «не видит смысла в очной ставке».
Он молчал. Слушал.
Смотрел на цифры. На факты. На очевидное.
И наконец, написал: “Я выбираю тебя. Давай начнём.”
***
Одна из ключевых задач менеджера по продажам — уметь не просто слышать возражения, а читать между строк.
Клиент может говорить: "Мы выбрали другого поставщика", "Нам удобнее работать с этим агентством", "Результаты там лучше" — но за этими словами часто скрывается совсем другой запрос: "Объясни, почему ты стоишь моего внимания. Докажи, что ты не просто продаёшь, а думаешь вместе со мной."
В приведённой истории менеджер сделал именно это: не стал спорить или уговаривать, а предложил факты, включился в анализ и вышел на уровень стратегического партнёрства.
Такой подход требует смелости, компетентности и эмоциональной выдержки. Но именно он отличает продавца-исполнителя от менеджера, который влияет на решения.
Урок:
Менеджер по продажам — это не только про "продавать", но и про "помогать выбирать". Чем сложнее выбор у клиента, тем важнее быть не навязчивым убеждальщиком, а честным навигатором.
И если вы не боитесь сравнения, открыты к анализу, умеете задавать неудобные вопросы и не исчезаете после первой паузы —
вы уже не просто продавец.
Вы — советник, которому доверяют.
2 минуты
18 июня