19 подписчиков
Я приняла его дело неохотно.
Оно пахло тухлой славой и чьими-то старыми ошибками. Клиент был «действующий», но не мой. И теперь — проблемный.
В деле значилось: мужчина лет сорока пяти, крепкий, шумный, с репутацией “всё видел, всё знает, никому не верит”.
Мне достался всего месяц. Времени было мало. И я шла к нему, как дознаватель, отправленный в чужую территорию, чтобы разгрести то, что другие не смогли (или не захотели) вытащить на свет.
Он встретил меня как кричащий шторм.
— НИЧЕГО вы мне не дали! Никаких заказов! Обещали, что пойдут клиенты, а в ответ — тишина!
— Мои менеджеры — боги продаж, понимаете? БОГИ! Они каждого спрашивают, кто откуда узнал! И если бы хоть один пришёл от вас — я бы знал!
Я даже не успела открыть рот.
Он говорил с напором, который можно спутать с правдой. Но я слышала другое — провал в логике. Я знала, что где-то здесь нестыковка. Осталось найти.
Когда буря стихла, я предложила провести эксперимент.
— Давайте сделаем контрольный звонок. Анонимно. В один из ваших офисов.
Он согласился неохотно. Я набрала номер.
Вежливый голос. Приятный тон.
Я задала вопросы: что, почём, из чего, как быстро.
Ответили — идеально. Уверенно. Спокойно. Почти образцово.
Я сказала, что подумаю, и положила трубку.
Он довольно кивнул.
— Видите? Лучшие в городе.
И тут начался мой допрос.
— Скажите, — начала я, — что именно сделали в этом звонке?
— Ну, проконсультировали вас.
— Да. Но меня не записали, не уточнили контакт, не предложили конкретное следующее действие, не спросили, откуда я узнала номер.
— …
Тишина. Висела в воздухе. Плотная.
Потом он спросил:
— Что вы предлагаете?
Вот она — трещина в броне.
Я вошла.
Предложила план. Объезд всех офисов. Инструктаж. Скрипты. Тайные проверки. Полностью за свой счёт.
Он кивнул. Сделка временно зависла — до доказательств.
Я начала работу.
Офисов — шесть.
Сотрудников — двенадцать.
Инструктаж — персональный.
Рекомендации — чёткие, проверенные.
И, главное — предупреждение: будет проверка. Неизвестно когда, неизвестно откуда.
Через неделю — первый звонок.
Потом второй. Третий.
Двадцать четыре звонка.
Ноль вопросов о том, откуда я узнала номер.
Ноль фиксации контакта.
Ноль конверсии.
Я собрала все записи. Сделала расшифровку.
Оформила презентацию. Рекомендации. Цифры. Метки.
Настал день суда.
Я зашла к нему с коленями, которые дрожали так, будто это я что-то провалила. Боялась, что оскорблю. Что покажу, как плохо работают те, в кого он верил.
Но он был спокоен.
Как человек, который готов услышать правду.
Он молча листал.
Пятнадцать минут.
Я молчала.
Каждая секунда — как гул в ушах.
Наконец он поднял глаза.
— Понял.
— С персоналом поработаю. Где подписывать?
И только тогда, собирая документы, я снова стала собой.
Не следователем. Не адвокатом.
А просто менеджером по продажам,
который знает: правда — это не эмоции, а факты.
И что самые “богоподобные” продавцы могут не знать главного — как закрыть сделку.
Вот такое было моё дело.
Дело о продажниках-богах.
Решено. И клиент — со мной. До сих пор.
***
В продажах есть ловушка, в которую попадают даже опытные предприниматели — они верят словам, а не процессу.
Они называют свою команду "богами продаж", но не проверяют, что именно происходит на линии. Они слышат вежливость — и путают её с результатом. Думают, что если менеджер разговаривает красиво, то он продаёт. Но нет. Он просто разговаривает.
Менеджер по продажам — это не просто человек, который берёт трубку. Это человек, который умеет закрыть сделку. Или, как минимум, зафиксировать клиента, чтобы потом сделать шаг к продаже. Без этого весь маркетинг — в пустоту.
Урок:
Продажа — это не разговор, это система действий. И если вы не контролируете, как именно ваша команда работает с входящими, — вы не контролируете вообще ничего.
Менеджер по продажам, который хочет удерживать клиентов надолго, должен быть не просто «вежливым лицом компании». Он должен быть аудитором, стратегом, и порой — строгим зеркалом, в которое бизнес не всегда хочет смотреть, но должен.
А ещё — он должен уметь говорить не то, что приятно, а то, что нужно.
И именно это превращае
3 минуты
18 июня