199 подписчиков
Как повышать цены на переговорах !!!
Подготовка к переговорам
Анализ ситуации.
Определите, принимает ли клиент ваш продукт и добавляет ли свой процент при перепродаже. Оцените долю вашего продукта в бизнесе клиента.
Конкурентный анализ.
Узнайте, повышали ли цены другие поставщики клиента. Сравните процент повышения.
Аргументация.
Подготовьте факты о росте ваших расходов и объясните, почему это необходимо для поддержания качества.
Тактика переговоров
Заранее предупредите.
Дайте клиенту время на адаптацию – минимум один заказ по старой цене.
Единые условия.
Не выделяйте отдельных клиентов – это вызовет недовольство остальных.
Личное общение.
Избегайте информирования через счета – это должен делать руководитель или топ-менеджер.
Готовность к вопросам.
Подготовьте ответы на возможные возражения и объясните, почему это единственный способ сохранить качество.
Дополнительные рекомендации
Качество коммуникации.
Все сотрудники, контактирующие с клиентами, должны быть в курсе изменений и уметь их обосновать.
Открытость руководства.
Руководители должны быть доступны для общения с клиентами в период повышения цен.
Мониторинг продаж.
Отслеживайте изменения в поведении клиентов до и после повышения цен.
Вера в ценность.
Вы сами должны быть уверены в обоснованности новой цены и качестве вашего продукта.
Помните: правильно подготовленное повышение цен может не только сохранить отношения с клиентами, но и укрепить их, если вы грамотно объясните причины и преимущества такого решения.
1 минута
28 мая