Часто Ваш продукт - не то, что вы продаёте
“Мы - компания, которая ускоряет строительные проекты, а не просто продаёт экскаваторы”. Так мог бы звучать слоган поставщика спецтехники, если бы он учился у Liquid Death. Это бренд, который продал воды на $263 млн, позиционируя себя как развлекательная компания, а не “производитель питья”.
Они продают обычную воду в пивных банках, и открыто призывают всех пить на работе. Посмотрите что они показывают в своём видео.
1. Пример для B2B: Когда клиенты платят не за продукт, а за результат
Представьте, что вы продаете рекламу в торговых центрах. Ваши клиенты не “покупают рекламные поверхности”, а борются с падением оффлайн-трафика из-за роста онлайн-покупок. Они хотят увеличить конверсию посетителей в покупателей и т.д.
Их цель - не сами экраны, а увеличение продаж в точках на 25% за квартал. Если вы рассказываете о “выгодных тарифах”, а не о “подключении умных цифровых экранов с AI-аналитикой посещаемости” - вы теряете их интерес.
Или, ещё для примера, в Спецтехнике вместо рекламы “экскаватора с гидравлическим приводом” начать продвигать «сокращение сроков сдачи объектов на 30% за счет машин с интеллектуальным управлением». Клиенты платят не за технику, а за гарантию соблюдения дедлайнов.
2. Почему компании ошибаются?
Они думают, что клиенты покупают их продукт. На деле - покупают решение конкретной ситуации или задачи. Решение стоит на первом месте, даже если вы пока не научились его показывать.
3. Что можно поменять или усилить?
Шаг 1: Спросите у клиентов: “Какую задачу вы решали, когда обратились к нам?” (Не “Что вам понравилось в нашем предложении?”).
Шаг 2: Перестройте материалы. Вместо “Мы размещаем рекламу” сделайте “Вы увеличиваете поток клиентов в ваш магазин на 100 человек в день”.
Шаг 3: Сделайте кейсы вашим главным оружием. И создайте для них понятные и цепляющие вашего клиента названия: “Как сеть ресторанов сократила пустующие часы залов на 70%, используя персональные рекламные креативы”.
4. При чём же здесь Liquid Death?
Они на своём примере показывают что Эффект от использования продукта гораздо важнее того из чего состоит сам продукт. Такой вот эффект плацебо в торговле.
5. Проверьте себя
- Ваш сайт говорит о “тарифах на аренду техники” или о “снижении рисков срыва проектов”?
- Вы знаете, какие 3 ключевые страха есть у ваших клиентов? (Например: штрафы за просрочку, потеря репутации, расход бюджета и что ещё?)
P.S. Liquid Death продает воду, но клиенты платят за “эмоциональный протест”. Ваши клиенты платят не за “экскаваторы” или “рекламу” - они покупают уверенность, скорость и рост прибыли или что-то важное именно для них. Найдите, какую “катастрофу” вы предотвращаете или какую важнейшую задачу помогаете решить.
P.S.S. Если нужно найти свою “Liquid Death” для ваших клиентов - пишите.
2 минуты
12 мая 2025