На каких клиентов в B2B лучше НЕ Тратить время и силы? А на кого стоит?
Если взять верхне-уровнево по всем ЛПР в B2B, то они делятся на три вида (мой опыт):
ЭКСПЕРТЫ - “Мы всё знаем сами”
Они уверены, что их 5-10-20-летний опыт - это истина в последней инстанции. Их не купить обещаниями. Они верят только в свою практику.
Например Финансовый Директор, который требует 100% подтверждения возвратности вложений (ROI), иначе не подпишет контракт. Для него важны собрать данные, доказывающие, как ваш продукт уже сейчас решает их задачу (например, сокращает издержки на 15% у аналогичных компаний).
СПОРЩИКИ - “Докажи, что ты не дурак”
Они будут оспаривать каждую цифру и ваш аргумент, даже если вы принесёте отчёт McKinsey. По их мнению “Всё куплено”. Они просят доработок под свою “уникальность” и постоянно в поиске “перламутровых пуговиц”.
Например Технический директор, который требует кастомизации продукта под 100,500 нюансов, которые он собрал по 20-ти разным решениям.
Таких лучше избегать (если есть ещё много клиентов на рынке): Вы потратите 80% ресурсов компании и своего времени на 5% выручки. Их цель - не решение, а самоутверждение.
ПРАКТИКИ - “Дайте мне работающее решение и прямо сейчас”
Им нужен продукт «как есть» - без доработок, но с гарантией результата. Они понимают что вы продаёте и готовы работать как есть, обсудив небольшие нюансы, как крайний случай.
Например Владелец сети магазинов, который берёт себе CRM “из коробки”, чтобы автоматизировать нужные ему отчёты завтра, а не через год. Главная цель в работе с такими клиентами - это сделать их своими адвокатами. Их лояльность - ваш золотой актив.
Задача для команд продаж в B2B - научиться быстро находить Практиков, договариваться с Экспертами и фильтровать Спорщиков (брать/не брать).
8 из 10 продавцов не понимают разницы между клиентами. А это хороший показатель на кого тратить время, а на кого не стоит. БОльшая часть при общении с Клиентом собирают его базовые «хотелки» (цена, ассортимент), но не копают в глубинные страхи и задачи (потеря клиентов, штрафы, репутационные риски). А ведь у каждого Клиента есть свои ТОП-3 задачи, которые ему важны сегодня.
Какой вывод?
B2B - не игра во «всем одно и тоже». Продажи в B2B - это навык слышать запрос. Или находить его. Если вы не знаете, чего боятся и хотят ваши клиенты, то вы кратно теряете рост. Начинайте спрашивать клиентов, пока это не сделали другие.
P.S. Пока вы уговариваете “Спорщиков”, в это время “Практики” и “Эксперты” уже купили у тех, кто их услышал. Стоит подумать - Тратить время и нервы на битвы или зарабатывать?
2 минуты
12 мая 2025