10 подписчиков
P.S. По поводу маркетплейсов лаконично и исчерпывающе высказался чемпион Кубка мира по шотокан-каратэ и собственник мебельной компании Александр Синеркин (взято из статьи журнала "Мебельщик")
Головокружение от успехов
К сожалению, человечество еще не изобрело универсального приема, которым можно было бы победить всех, и наработанные «связки» рано или поздно перестают работать. Это на собственном опыте почувствовал собственник компании Fort Александр Синеркин.
«В 2020 году мы вышли на маркетплейсы, — рассказал он, — и уже через 6 месяцев, собрав все косяки, сделали 15 млн оборота в месяц. Ещё за полгода мы сделали уже 30 млн оборота в месяц и стали терять клиентов.
Почему? Потому, что маркеты нам давали в конце 2020 года в 9 раз больше чистой прибыли, чем обычный клиент.
Мы были в шоке, потому что выставили там высокие цены — думали, ну, мало ли, вдруг. А оказалось, что стали брать. И брали так, что мы за 2021 год с оборота порядка 500 млн только сверхприбыли заработали около 100 млн.
За 10-12 лет работы мебельной фабрики, производящей столы эконом-класса, я первый раз видел такую прибыль.
Очереди выросли до 8 недель, маржа составляла 130% при средней по рынку 65-75%.
Но в 2022 году этот океан резко превратился из голубого в красный».
В 2022 году маркетплейсы посчитали чужую прибыль, перестали фонтанировать деньгами и завернули гайки.
По словам Александра Синеркина, они начали в одностороннем порядке выставлять штрафы до нескольких миллионов, причем, не обосновывая причин и сразу списывая деньги со счетов.
Еще до этого компания успела совершить ошибку: рассчитывая на столь же мощные продажи в будущем, она закупилась материалами и начала строиться.
Но главное — сократила ассортимент и подняла цены, то есть, повела себя не очень клиентоориентированно.
Теперь [прим.: декабрь 2022 года] фабрика перевела маркетплейсы в разряд обычных клиентов и существенно сократила объем продаж на электронных площадках. Параллельно она отвоевывает назад рынок и возвращает ушедших b2b-клиентов.
Для этого Fort держит цены на 10-15% ниже оптовых цен, благодаря огромным запасам материалов компания может себе это позволить.
«Я считаю, что переориентация на маркетплейсы была стратегической ошибкой, — подвел итог Александр Синеркин. — Десять лет я выстраивал долгосрочные отношения с клиентами, именно с живыми людьми, и это было правильно.
Когда ты им помогаешь, вникаешь в их проблемы, то клиенты растут вместе с фабрикой».
2 минуты
1 ноября 2024