326 подписчиков
Кейс про управление продажами
Ситуация клиента: Компания занимается b2b-продажами металлоконструкций. В отделе продаж 6 человек. Каждый менеджер занимается и привлечением новых клиентов, и работает с текущими клиентами.
Ключевая идея собственника - нанять больше менеджеров. Занимается этой задачей уже год, но сколько приходит новых, столько и уходит. Кто через месяц, кто-то через два-три месяца. За год остался только один новый менеджер.
Что обнаружили на первой же диагностике: роль РОПа фактически никто не выполняет. Собственник вроде бы перевел одного из менеджеров в статус РОПа, но тот саботирует, так как в роли менеджера зарабатывает больше, причем на своих старых клиентах. А сам собственник не готов работать в роли РОПа. Других кандидатов внутри компании нет.
Казалось бы, простая задача: нужно просто бустануть найм - сделать больше объявлений на hh, нанять рекрутеров и все полетит.
Но что будет на самом деле: расходы вырастут, новые менеджеры приведут нецелевых клиентов, проектировщики будут загружены и могут пострадать даже текущие клиенты.
Стали искать причины, почему уходят новые менеджеры:
У них маленькая зарплата
- А почему?
- Потому что старую базу им не передают, а новых привлекают мало
- А почему мало?
- Потому что никто не учит это делать
- А почему никто не учит?
- Потому что некому, все заняты
- А почему заняты?
- Потому что работают с текущими клиентами: заказы, расчеты, контроль отгрузок, дебиторка ...
Как это проверить? Составили фотографию рабочего дня менеджеров. Оказалось, что на новых клиентов 6 менеджеров тратят всего 10% рабочего времени. Остальное все на текущих заказах.
Как исправить?
В отдел продаж вязли менеджера по документообороту, з/плата 70к - передали ей все задачи по работе с договорами, счетами, актами и дебиторкой
Взяли на фрилансе отдельного ресерчера для поиска новых потенциальных клиентов в нужных отраслях
Взали на фрилансе человека для прозвона и рассылок по потенциальным клиентам
Поручили бизнес-ассистенту собственника контролировать ключевые метрики всех менеджеров
Что получили:
- Уже через месяц отдел продаж провел в 3 больше встреч с новыми клиентами, чем в прошлом
- Через 2 месяца количество новых договоров стало в 2,5 раза больше
К найму РОПа приступили через два месяца. Через 3 месяца поделили отдел продаж на ""хантеров"" и ""фермеров"", поменяли систему мотивации. Через 4 месяца отдел суммарно вырос до 10 человек, а общий объем продаж вырос на 30%.
2 минуты
14 октября 2024