5117 подписчиков
В нашей рубрике #топ_мнение директор по продажам НФ Михаил Волин рассказывает, для чего нужна оцифровка отдела продаж, из чего она складывается и на какие параметры бизнеса влияет.
✦ Как оцифровка отдела продаж влияет на общую рентабельность бизнеса?
Без оцифровки вы не сможете понять, каким образом управляете общей рентабельностью бизнеса на основе расходов и затрат коммерческого блока. Поэтому есть два ключевых преимущества оцифровки.
Первое: понимание масштабов влияния коммерческого блока на рентабельность.
Второе: возможность управлять ключевыми показателями эффективности.
✦ Какие ключевые показатели эффективности должны быть в отделе продаж?
Их можно разделить на две категории: показатели эффективности самого отдела и показатели экономической эффективности.
В первую очередь стоит учитывать стоимость встречи с клиентом и стоимость одной продажи. Эти данные позволяют понять, какой объем затрат несет коммерческий блок и как он влияет на рентабельность. Важно управлять этими показателями, стремясь снизить их до минимальных значений. Это возможно за счет увеличения количества продаж и снижения стоимости встреч с клиентом.
Еще один важный показатель — рентабельность коммерческого блока. Он показывает, сколько компания тратит на маркетинг и продажи, чтобы получить выручку от первичных продаж. Оптимальное соотношение: когда каждый вложенный рубль приносит четыре рубля дохода. Хороший показатель эффективности — 4, приемлемый — 3,5. В первичных продажах важно также следить, чтобы коммерческие расходы не превышали 10-16% от операционной прибыли.
Для управления экономической эффективностью коммерческого блока важно отслеживать такие показатели, как конверсия в продажу и средний чек. Здесь нужна регулярная отчетность, данные о встречах, продажах, конверсиях, чтобы отслеживать динамику этих показателей.
✦ Какие инструменты или платформы вы используете для анализа эффективности продаж?
Мы ведем отчетность в Google Таблицах. Здесь собираем показатели по средним чекам, конверсиям, сотрудникам, отделу продаж, количеству встреч, по конверсии во встречи. Данные выгружаем из Power BI, который подтягивает данные из CRM и собираем в отчетность. Все это нужно, чтобы сохранять всю ретроспективу и видеть изменения при управлении показателями.
✦ Советы тем, кто только начинает процесс оцифровки отдела продаж
5 шагов, чтобы начать процесс оцифровки:
Шаг №1 – внедрение CRM-системы.
Шаг №2 – создание отчетности в Google Таблицах или Excel, где данные будут синхронизированы с CRM
Шаг №3 – построение графиков динамики: в разрезе сотрудников и в разрезе отделов.
Шаг №4 – выделение ключевых показателей и выявление рычагов влияния на них
Шаг №5 – запуск гипотез по влиянию на показатели и при положительном результате – масштабирование этого влияния.
Начните собирать цифры: конверсии, средние чеки, количество продаж.
Важно собирать поступления и затраты для расчета экономической эффективности: стоимость продажи, стоимость встречи, стоимость лида и стоимость одной сделки.
А как у вас построены продажи?
❤️ — у нас уже все оцифровано
👍 — обходимся без технологий
Подробностями и вопросами делитесь в комментариях ⬇️
2 минуты
8 октября 2024