254 подписчика
Как повысить цены клиентам к 2025 г. и не упасть в обморок.⠀
⠀
И без налоговой реформы цены нужно повышать хотя бы раз в год. Это как в Алисе:⠀
«Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее!»⠀
⠀
Уже сейчас мы считаем КП, в которых указываем стоимость на 2024 г., а так же добавляем строку про 2025 г., и заранее сообщаем, что будет дороже. ⠀
⠀
В ноябре мы сообщим нашим действующим клиентам, что объем услуг по их компаниям меняется с января, и направим расчет новой стоимости.⠀
⠀
Выберете для себя, чего именно вы хотите:⠀
⠀
- Остаться на месте (не потерять в доходе)⠀
- Куда-то попасть (вырасти в доходе)⠀
⠀
От это зависит формат разговора с заказчиком.⠀
⠀
❕В первом случае применяем риторику «не мы такие, жизнь такая»:⠀
⁃ Николай Петрович, с 1 января работаем по новым правилам, а именно (перечислите, что меняется, что добавляется в работе), объем работы вырастет, буду повышать стоимость.⠀
⠀
Вот такой перечень услуг был (покажите приложение к договору), вот такой станет (новый расчет с новыми видами услуг). Нам нужна картинка формата было-стало.⠀
⠀
Здесь, конечно, привет тем коллегам, у которых до сих пор в договоре из 90-х написано примерное следующее⠀
«Бухгалтерское обслуживание, 20 тыс в месяц». Ваш клиент и сейчас не очень понимает, за что платит, и конечно, не поймет, что у вас там изменилось.⠀
⠀
❕Во втором случае применяем тактику «у меня новые условия».
- Николай Петрович, с 1 января я существенно повышаю стоимость. Это связано с тем, что я расту, у меня растут расходы на команду, сервисы, я тоже как и вы - предприниматель, приходится считать. ⠀
⠀
Еще эта налоговая реформа, и объем работы увеличивается. Вот наш с вами старый расчет. По этому перечню услуг я повышаю стоимость, а вот такие услуги добавляются, их раньше не было, а теперь придется и этот объем делать. ⠀
⠀
(Подождать пока он хмурится и злится, затем сказать):⠀
⠀
- Да, повышаю. Буду ждать вашего решения по этому расчету. До 1 декабря нам нужно или согласовать его, или расторгать договор.⠀
⠀
С первыми двумя будете чувствовать себя так, как будто просите самолет и миллион долларов, а потом увидите, что это нормальный деловой разговор и привыкните.⠀
⠀
Только обеспечьте себя расчетами, приложениями - это все помогает. Просто на словах так и не решитесь поднять стоимость, и будете работать больше, но за меньшие деньги. Деньги дешевеют на глазах.
____
А хотите получить инструкцию и план разговора с клиентом о пересмотре договоренностей, иметь готовый перечень аргументов, закрывающих возражения и порядок повышения цен? Тогда ждем вас на бесплатном Квартальнике 3/4
⚡⚡
2 минуты
15 сентября 2024