11 подписчиков
💸 Техники продаж в работе руководителя.
Почти у любого руководителя есть над головой другой, более успешный / заслуженный начальник. Которого надо уговорить, убедить, подготовить - чтобы он принял правильное и нужное для дела решение.
☝Для этого - руководителю жизненно необходимо уметь продавать. Продавать свои идеи, решения, концепции.
📌 Итак, 5 техник, которые я выбрал, чтобы представить вашему вниманию.
1. Техника СПИН
Классика продаж – сводится к работе с клиентом по 4 группам последовательно задаваемых вопросов: С — ситуационные вопросы; П — проблемные вопросы; И — извлекающие вопросы; Н — направляющие вопросы. Подробнее - см.слайд следующим сообщением.
2. Техника AIDA
Эту технику часто называют воронкой, так как она начинается с общих и широких проблем и, постепенно сужаясь, приводит к конкретному товару. A — внимание. I — интерес. D — желание приобрести товар. A — действие.
В этой методике самый важный — первый пункт. Если грамотно его не продумать, клиент может прекратить общение.
3. Техника FAB ( Features - Advantages - Benefits)
Необходимо выписать и запомнить: 5 характеристик продукта; 5 достоинств продукта; 5 выгод от покупки. Уместно сравнить новый продукт со старыми и рассказать, что было улучшено или усовершенствовано.
4. Обсуждение цены
Этот метод эффективен в том случае, если на одну и ту же линейку товаров вы можете предложить несколько вариантов. Вилка цен позволяет покупателю определиться со своей бюджетной нишей.
5. Сторителлинг
История из жизни других людей, связанная с определенной продукцией или услугой, — это живая и эффективная продажа. Людям всегда интересно узнать, а что происходит у других.
🚨 РЕЗЮМЕ
Можно, конечно, думать, что техники продаж – это только про моющие пылесосы, а вот и нет.
Применительно к корпоративной среде эти техники помогают грамотно готовить и презентовать проекты новых инициатив, бизнес-идеи и т.д.
📌 1) Лицо, принимающее решение (ЛПР), необходимо подготовить к принятию этого самого решения. Здесь – SPIN или AIDA вам в помощь, в зависимости от типажа.
Если ЛПР склонен порассуждать и любит сам «дойти» - SPIN.
Если товарищ решительный и предпочитает, чтобы ему предложили конкретику, а он только скажет go / not go – через AIDA, тут главное будет привлечь внимание «новой игрушкой» и заинтересовать.
📌 2) FAB - пригодится для выстраивания аргументации, в любом сценарии.
📌 3) «Обсуждение цены» – покажите разные сценарии реализации вашей идеи, с разными потребностями в ресурсах, от "эконом" до "люкс".
Иначе есть риск, что отказ будет только из-за неготовности вложить столько, сколько вы запросили. А при ответе «нет» дальнейшее обсуждение в формате «Ну, вообще-то можно и быстрее, и людей вдвое меньше потребуется» - разговор несерьезный: то ли изначально вы решили солидного человека развести, то ли просто слабо проработали проект.
📌 4) Сторителлинг - топы всегда очень интересуются, кто уже с таким сталкивался, как действовал и что из этого вышло. Им так спокойнее.
Главное, чтобы пример (компания, руководитель) был «уважаем» адресатом, иначе будет только хуже. Предложение сразу получит клеймо «Это у них там, в другой галактике» (читай – «А у нас, значит, так быть вообще не может!»).
📈 Успешных вам продаж! 👋👋👋
2 минуты
22 сентября 2024