979 подписчиков
Переговоры для всех, или Просто о сложном
Что такое переговоры? Этот процесс – явление очень древнее. Многие историки и лингвисты считают, что люди и говорить-то научились, чтобы быстро договариваться друг с другом. И, конечно, в идеале цель переговоров – максимальное соблюдение интересов обеих сторон.
Проводить переговоры касательно какого-то конкретного предмета, который можно пощупать или попробовать (условия пользования учебником или распределения конфет), гораздо проще, нежели договариваться относительно чего-то абстрактного – например, правил игры или оказания какой-либо услуги. Логистику нельзя потрогать, пока не попробуешь что-то отправить, поэтому здесь имеются свои особенности, которые могут пригодиться и в обычной жизни.
Я вам буду рассказывать про переговоры из собственного опыта в логистике, а он у меня уже более 25 лет.
За короткое время специалисту по логистике (и не только ему) нужно убедить клиента в том, что ему подойдет именно ваша компания. Для этого есть несколько простых шагов.
В переговорах никогда не нужно сразу говорить о ваших условиях, нужно внимательно выслушать потребность собеседника, тогда вам будет гораздо проще предложить ему те условия, которые устроят вас обоих.
Очень важно суметь уловить то, что ваш собеседник по разным причинам не озвучивает (забыл, упустил из виду, не счел важным и т. д.), и сразу попытаться это понять.
Нельзя додумывать за клиента его потребности, он вам сам скажет, что для него на первом месте – цена или скорость, а может сохранность груза.
Приведу пример, чтобы не утомлять вас теорией. Был у меня клиент – киностудия, ей нужно было отправить фильмы на фестивали. Директор киностудии, человек творческий, был далек от логистики, ему сложно было вникнуть во все тонкости процесса транспортировки.
Он сразу обозначил, что приоритетным для студии была сохранность пленок и четкое соблюдение сроков доставки. Компания, в которой я на тот момент работала, могла выполнить все их требования. Мы с клиентом быстро проверили сроки доставки, обсудили график фестиваля, обсудили дополнительную упаковку кинопленки и подписали договор.
А есть примеры посложнее, где клиент сразу в начале переговоров говорит, что главное для него – низкая цена. И здесь тоже надо прояснить детали. Был у меня такой клиент – производитель запасных частей для одного завода. В процессе переговоров мы с ним выяснили, что если он будет отправлять груз по самому дешевому тарифу с очень долгими сроками доставки, то получателя это совсем не устроит, и он выставит штраф. Клиент прикинул возможные расходы и понял, что уплатить штраф выйдет гораздо менее выгодно, чем подобрать более дорогой тариф за перевозку. На том и порешили – и клиент подписал контракт.
В следующих выпусках «Логистического вестника» мы с вами будем говорить о том, как одеваться на переговоры, и о чем можно и о чем нельзя говорить во время различных переговоров.
А потом я с вами поделюсь тонкостями проведения переговоров с представителями разных стран и культур, а это очень увлекательный процесс.
С любовью, специалист по международной логистике и мама воспитанника Основной кадетской школы Лариса Владимировна Тлехуч.
#ПМКК
2 минуты
22 сентября 2024