88 подписчиков
Васятка делает стартап. Часть вторая
Наутро после бурной ночи Вася проснулся с легким похмельем и тяжестью на душе. Его стартап, который еще вчера казался светлым будущим, теперь выглядел не иначе как пропасть, в которую он неуклонно скатывался. Однако, вместо того чтобы предаваться унынию, Вася решил, что пора действовать. Он поставил перед собой задачу разобраться в юнит-экономике своего проекта до конца.
Вася сел за стол с калькулятором, блокнотом и чашкой крепкого кофе. Он знал, что ключом к успеху стартапа является правильный баланс между доходами и расходами на каждого клиента. Начать следовало с пересчета всех показателей, о которых говорили его друзья.
Подсчет LTV (life Time Value)
Вася понял, где-то сильно просчитался. Несмотря на то, что он установил цену подписки в $10, далеко не все пользователи оставались на платформе на длительный срок. Отток пользователей (Churn Rate) оказался выше ожидаемого, и за первый месяц составил примерно 30.74%. Это означало, что почти треть всех пользователей отписывались каждый месяц, что било по самолюбию Васи, ведь его продукт был лучше тех, которыми он пользовался сам. В результате, средний пользователь приносил ему лишь $25, прежде чем отписывался.
Что тут не так, подумал Вася и решил спросить у ChatGPT, а есть ли какие-то средние показатели оттока пользователей у таких приложений, на которые он мог бы ориентироваться? ChatGPT сказал, что в среднем отток составляет 5-10% в месяц. При таком оттоке, ltv бы составил 100$-200$, что уже значительно интереснее. Похоже надо было связаться с пользователями и спросить чего им не хватает в продукте.
Подсчет CAC (Customer Acquisition Cost)
Теперь Васе было понятно, что расходы на рекламу и продвижение нельзя игнорировать. Потратив $1000 на маркетинг и получив лишь 10 новых подписчиков, Вася увидел, что каждый новый клиент обходится ему в $100. С такими показателями бизнес не мог быть прибыльным даже теоретически.
Расчет Окупаемости (Payback Period)
Изучая принципы создания юнит-экономики, Вася познакомился с понятием COGS (Cost of Goods Sold), которые включают в себя прямые затраты на обслуживание одного клиента. Например серверные расходы, поддержку, лицензии и т.д.
Этот показатель важно учитывать при попытке посчитать окупаемость. Вася разумно прикинул, что скоро ему придется нанять специалиста службы поддержки, так как вопросов стало много, а времени на них отвечать мало. Он посчитал что это в пересчете на каждого пользователя такой специалист будет обходиться в 2$.
Зная переменные затраты, можно рассчитать маржинальную прибыль, которая затем участвует в формуле для расчета срока окупаемости клиента. Маржинальная прибыль это разница между доходом и переменными затратами на одного пользователя (COGS). Рассчитывается как ARPU минус COGS. Например, если ARPU $10, а COGS $2, то маржинальная прибыль составит $8.
Остался последний шаг, посчитать окупаемость, то есть время необходимое для окупаемости затрат на привлечения. Рассчитывается как CAC, делённый на Contribution Margin.
У Васи получилось: $100 / $8 = 12.5 месяцев. У него потемнело в глазах, ему пришлось на время переключиться, чтобы осознать невыносимую легкость бытия. Он пошел проветриться, заодно купить хлеб.
Сравнение CAC и LTV
Пожалуй, это был самый болезненный момент для Васятки. CAC в $100 значительно превышает LTV в $25, а это означает, что каждый новый клиент приносит ему убытки. Если бы он продолжил в том же духе, деньги закончились бы очень быстро, и стартап пришлось бы закрывать.
Вася уже не переживал, его разум был чист и сфокусирован на поиске решения. Он еще раз окинул взглядом все цифры и начал писать план выхода в плюс. Вот что он решил:
А теперь поиграем в игру) Давайте поможем Васятке найти пути выхода из сложившейся ситуации. Какие действия он может предпринять, чтобы воздействовать на показатели? И на какие в первую очередь?
Третья часть будет основываться на ответах, потому что у нас есть развилка идти в продукт или продажи (куда важнее в текущей ситуации?)
3 минуты
17 августа 2024