267 подписчиков
Люди не всегда логичны и рациональны, как мы думаем.
И половину их выборов и решений они сами не могут толком объяснить.
Дак почему когда мы продаем, разрабатываем стратегию, мы думаем, что люди обязательно будут рациональны?
Мало кто учитывает, что:
⁃ Человек может принять решение просто на эмоциях (и потом уже в голове себе самому его оправдать, подтянув рациональные факторы)
⁃ Люди могут покупать просто потому что сошелся вайб или по внутреннему отклику, без каких-то сложных тезисов и понятий
⁃ Люди могут вообще не осознавать потребность в том, что им предлагают
⁃ Людям может не нравиться что-то в продукте/сервисе, но они будут им продолжать пользоваться (потому что более страшно что-то менять или просто привыкли)
⁃ Людям может быть абсолютно не важно то, что мы считаем ключевым в своем продукте и над чем так работаем
Кстати о последнем. Не надо путать никогда факторы выбора (то, почему человек придет или не придет к тебе) с какими-то доп плюшками, которые иногда — лишь украшение, да эмоция, но не определяющий фактор.
У нас тут завязалась сильная дискуссия с подругой на тему заправок и того, что они начинают работать над своим сервисом. (Если вас это удивляет — не удивляйтесь, мы как-то разбирали этичность маркетинга похоронных контор, это наш обычный вайб😅)
В этом нет ничего плохого, но..
В выборе заправок человек в 90% случаев руководствуется 2мя факторами:
⁃ Цена/качество (оптимальное для него соотношение)
⁃ Местоположение
И даже если у вас будет мега заправка, с вау сервисом, а у конкурента хамоватые продавцы на кассе.. Если по ключевым факторам выбора выигрывает конкурент — уйдут к нему, каких бы плюшек вы себе не придумали.
А еще знаете, что забавно: если вы будете проводить исследование и спрашивать людей, что им важно на заправке, они конечно будут говорить и про сервис, и про качество обслуживания. Но на практике они будут принимать решение совсем по-другому.
И даже если на этой самой заправке им нахамили, но это единственная самая удобная по локации и цене/качество, он вряд ли в следующий раз поедет на другой конец города. Есть то, что люди готовы терпеть (хотя опять же, если у них спрашивать, скажут, что нет)
Вот так все интересно в этом вашем маркетинге))
Поэтому важно не только спрашивать людей, но и наблюдать за их реальным поведением. Потому что если дело касается принятия решений, очень часто то, как мы думаем, что их принимаем и как это происходит на практике — совершенно разные вещи
Вообще, интересны такие разборы? Я могу 24/7 о таком говорить)))
Подписывайтесь на мой телеграмм канал: t.me/...rog
2 минуты
23 августа 2024