Как называть цену?

Мне довольно часто приходится вести переговоры о цене.

Вот вчера, например:

Со временного склада нужно было отгрузить полторы тонны тканей.

Склад временный - своих работников там нет.

Выцепил ребят с соседней стройки.

Объяснил задачу.

Сколько, говорю, возьмёте. Они мнутся - не знают. «А сколько предлагаете?» - спрашивают..

Или другая ситуация в тот же день.

Подрядчик сообщает, что хочет поднять цену пошива на одно из изделий, как мне кажется, неприлично высоко.

Обсуждаем, дискутируем.

В итоге опять мне задают вопрос: А сколько вы предлагаете?

Или вот еще:

Готовим оффер новому сотруднику в другой стране, на новую вакансию. «Сколько предлагать?» - спрашивает hr.

Одна из моих наставниц говорила: «Нужно быть компетентным заказчиком». Я распространяю это и на переговоры о цене. Нужно знать свою экономику и экономику контрагента.

Но проблема в том, что мы не можем быть компетентным заказчиком во всем.

Не всегда есть возможность:

1 проанализировать рынок,

2 Навыки исполнителя или качества товара;

3 учесть особые обстоятельства,

4 оценить последствия отказа от сделки из-за условной дороговизны.

5 Или последствия продавливания не выгодных условий контрагенту;

6 Или последствия переплаты;

И не всегда это нужно делать!

Другой мой учитель поделился таким инструментом:

«Осметируй последствия!» - говорил он. Это сразу отсеивает множество задач, на которые не стоит тратить ресурсы.

Если в переговорах с грузчиками я рискую переплатить 300-500 ₽, я не буду до усеру торговаться, терять время и силы.

А цена вопроса с повышением цены пошива тянет на 800 - 900 тыс. Тут можно и аналитика включить, и переговорщика, и потратить калории на погружение в детали.

Чувствуете разницу?

1 минута

31 июля 2024