13 подписчиков
1. 🧑💻ПРОГРАММИРОВАНИЕ. Захват инициативы
Итак, Наталья, давайте поступим так. Прямо сейчас я вам позадаю вопросы, чтобы наше с вами время сэкономить, чтобы мы быстрее пришли к сути, поняли, что же вас беспокоит, какая у вас есть проблема или запрос. Если я пойму, что мы можем вам эту проблему или запрос решить, на примере диагностической карты, которую составил наш педагог после пробного занятия Артёма, покажу презентацию и как мы это можем сделать и сколько это будет стоить. Если нам обоим всё понравится, в конце нашей встречи Артём станет студентом нашей Академии и мы выберем подходящее для его занятий время. Идёт?
2.🪝ЗАЦЕПИТЬСЯ К ПРЕЦЕНДЕНТУ, к действиям, которые уже совершил клиент
Приветствие, программирование. Откуда о нас узнали (например, в родительском чае в вацапе скинули ссылку, смотрела семинар от Дарьи Колумбеговой)
— Елена, благодарю Вас за то, что вы пришли на эту встречу. У меня к вам первый важный вопрос. Скажите, я правильно понимаю, что раз вы зашли в родительский чат, перешли по ссылке на презентацию семенара, зарегестрировались, посмотрели семинар, вы записали ребенка на пробное занятие, ваш ребенок посетил это занятие, сейчас нашли время для встречи, готовы потратить час своего времени. значит у вас есть что-то, что вас заинтересовало, зацепило. Что же прямо сейчас происходит в Вашей жизни, в жизни вашего ребенка, почему вы проделали такой путь и хотите, чтобы ваш ребёнок обучался у нас в Академии?
3.
P — pain (боль).
M — more pain (больше боли)
H — hope (надежда)
S — solution (решение)
📋🤧узнавание Боли
— сын не воспринимает ваши слова с одного раза, он закрылся в себе, не проявляет эмпатию, у него мало друзей и вы боитесь, что у него будет социофобия и может натворить кучу глупостей
🤕 Надавить на больной мозоль.
— А есть у ваших знакомых сыновья, которые доверяют своим родителям, у которых есть друзья, самоорганизованные, принимающие взвешенные решения, не приходится орать, чтобы что-то сделали?
— Как давно вы осознали, что ваша авторитетность, эмпатия, самоорганизованность Сергея помогут наладить ваши взаимоотношения в семье и сделают счастливым Сергея, можете мне сказать?
— Вы осознали это 3 года назад и до сих пор не получается стать авторитетом Сергею и наладить отношения с ним? Понятно...
— Вы уже пробовали развивать у Сергея эмпатию, свою уверенность, чтобы усилить авторитет? Можете рассказать к чему это привело? Какие были последствия?
— Я правильно понимаю, что раз вы пробовали уже ходить на кружки, посещали психолога, потратили много сил, много энергии, денег, но так до сих пор ничего не изменилось в вашей жизни? Понимаю вас, понимаю
ВОТ ЭТО БУДЕТ УСИЛЕНИЕ БОЛЕЙ 👊
ПОДЫТОЖИВАНИЕ 👊
Анна, позвольте я прямо сейчас подытожу всё что я от вас услышала, всё, что узнала. Вы скажите, я правильно вас поняла, или, может, что-то вы вспомните, поправите. ок?
— вы пришлик нам в Академию, потому что сын не воспринимает ваши слова с одного раза, он закрылся в себе, не проявляет эмпатию, у него мало друзей и вы боитесь, что у него будет социофобия и может натворить кучу глупостей
— Вы три года назад осознали, что хотите стать авторитетом для Миланы, чтобы она научилась экологично коммуницировать с другими людьми, чтобы у нее не было социофобии, посещали для этого кружки, ходили к психологу, пробовали самостоятельно свой авторитет отстаивать, потратили 150 000 рублей, расшатали нервы, ничего не поменялось, поэтому прямо сейчас вы начали искать экспертов, которые могут вам в этом помочь? Я всё правильно поняла?
Люди покупают не онлайн-занятия с ребенком, они покупают решение проблемы
Люди не покупают одежду, люди покупают решение проблем
ВОПРОСЫ ЗАКРЫТИЯ. клиент не купил душой
-скину ссылку
-я пока не готов, с котом 😻 не посоветовался
после каждого блока вопросы, которые проверяют температуру клиента, готов ли он к покупке:
НА Презентации
— Как вам наша программа?
НА Наполнении:
— Нравится наполнение? Можете по 10 бальной шкале оценить.
7
—А что не хватило? Какой информации не хватило, чтобы вы поставили нам 10ку?
(Отрабатываете возражение)
— А теперь 10ка?
3 минуты
22 июля 2024