22 подписчика
«Гуаньси», «правило тысячи коробочек» и другие нюансы бизнеса с Китаем
Бизнес с китайскими партнерами — как чайная церемония: каждое действие должно быть продумано. И только уважение к традициям и глубокое понимание культуры позволят достичь гармонии и успешной сделки.
Для китайцев не существует мелочей: даже нарушение этикета может поставить сотрудничество под угрозу. Лучше быть во всеоружии и знать ключевые моменты.
Важно вести переговоры именно на китайском языке: не все руководители и топ-менеджеры компаний владеют английским. Используйте приветствия и выражения благодарности на китайском — это воспримут как знак уважения. А чтобы детально обсудить условия сделки, лучше нанять грамотного переводчика, который сопроводит переговоры, без искажений передав смысл общения.
Переговоры могут занять больше времени, чем ожидаете. Китайцы ценят процесс построения неформальных отношений, взаимное уважение, иерархию и социальные связи («гуаньси»). Долгосрочные и доверительные отношения — ключ к успешному бизнесу. С партнером, который не вызывает доверия, китайцы работать не станут.
Сохранить «лицо» в китайской культуре важнее, чем сохранить деньги. Китайцы спокойны, избегают конфликтов и берегут репутацию. И требуют от другой стороны того же. Не критикуйте, не грубите. В противном случае решить спор мирным путем не получится.
Китайцам свойственна непрямолинейность: они часто используют косвенные способы общения. Будьте готовы: прямые вопросы могут оставить без ответов. Если общаетесь с китайским поставщиком онлайн, лучше задавать вопросы постепенно, иначе он выберет из списка несколько наиболее выгодных и ответит только на них.
В китайской культуре даже есть «правило тысячи коробочек»: любой заданный китайцу вопрос или просьба условно откладывается в первую коробочку, спросили снова — во вторую, и так далее до 1000, только после чего будет рассмотрен. На практике достаточно 3-8 этапов переговоров, чтобы закрыть сделку.
Важно предоставить детальное ТЗ на производство товара, иначе производитель без стыда заменит материалы товара на более дешевые и не сообщит об этом. По возможности стоит контролировать процесс выполнения обязательств китайской стороной.
Китайцы расположены к торгу о цене, но просить скидку лучше поэтапно: сначала 2%, потом 6%, затем 9% и так далее, пока соглашается уступить. Не стоит просить большую скидку сразу: китаец согласится, но товар произведут из дешевых материалов.
Деловые переговоры в Поднебесной требуют выдержки и понимания местного менталитета. Наши клиенты могут спать спокойно: 70% сотрудников Olinas — китайцы, и они хорошо знакомы с миллионом неписаных правил игры. Переговоры с поставщиком пройдут мгновенно, а из Китая привезут именно тот товар, который заказали. И даже переводчик не потребуется!
Оставьте заявку на бесплатную консультацию — менеджер Olinas ответит на все вопросы.
2 минуты
27 июня 2024