Найти тему
15 подписчиков

Стив Бланк, один из самых успешных стартаперов в истории, в своем блоге советует, как строить отношения с потенциальными клиентами. Сделали конспект его колонки


❓«Когда мы сможем увидеть прототип?» Эта фраза может предвещать долгие продуктивные отношения с клиентом. А может стать разочаровывающей воронкой из потраченных впустую ресурсов.

👎Мой первый опыт в этом плане был удручающим. Услышав от потенциального заказчика об интересе к пока еще не созданному, а только придуманному продукту, я мобилизовал команду. Мы неделями напряженно работали над созданием прототипа кастомизированного программного обеспечения. Затем презентовали его потенциальному заказчику — все прошло отлично. Но в какой-то момент он перестал отвечать на звонки.

🛡Я сделал выводы и в дальнейшем таких ошибок не допуска. Как страховаться от подобных неприятностей?

➡️Проявляйте строгость в отношении всех возможных издержек. Мы стали задавать потенциальным заказчикам много конкретных вопросов: критерии успеха наших отношений, сроки принятия решения, выделен ли бюджет на внедрение, кто имеет полномочия на закупку, каков процесс утверждения сделок. Это была отправная точка для принятия решения о том, хотим ли мы в принципе инвестировать сюда наши ресурсы. А еще отправляли потенциальному контрагенту полностью отменяемый заказ на поставку, указав цену. Хотите получить прототип — оплатите его создание.

🔗Стройте отношения только с серьезными потенциальными заказчиками. Меня более чем устраивало, если мне говорили, что не готовы подписывать контракт на наших условиях. Попросив клиента подписать полностью отменяемый заказ на поставку, мы отсекали наименее вероятных потенциальных заказчиков. И это положило начало коммуникаций исключительно с серьезными клиентами, которые соглашались информировать нас обо всем сквозном процессе утверждения заказа и о том, как в их компании принимаются решения о закупках.
Наши усилия больше не уходили в песок, а уровень конверсии демопродуктов в реальные заказы превзошел наши самые смелые ожидания.
Стив Бланк, один из самых успешных стартаперов в истории, в своем блоге советует, как строить отношения с потенциальными клиентами. Сделали конспект его колонки ❓«Когда мы сможем увидеть прототип?
1 минута