39 подписчиков
Как правильно повысить цену и не отпугнуть клиентов? 📈💡
Большинство предпринимателей сталкиваются с задачей повышения цен. Главный риск компаний, которые работают в среднем и низком ценовом сегменте состоит в том, что повышение цены может отпугнуть клиентов, а компания потеряет ценовое позиционирование. 📉💸
На что обратить внимание при повышении цен:
1. Поднимать цены на часть товаров
Если товар чувствителен к цене, то к нему нужно подходить осторожно. Для товаров типа Long Tail или Back Basket можно повышать цены более свободно. Для KVI изменение даже на рубль может нести риски.
Вы должны понимать, насколько спрос чувствителен по цене товара, и, исходя из этого принимать решение о поднятии цены. Понять это поможет эластичность товаров (о том как посчитать эластичность мы писали тут). Например, для KVI иногда стоит временно сдерживать цены в ожидании пока конкуренты поднимут собственные, чем временно сохранить маржинальность, но потерять клиентов в долгосрочной перспективе.
2. Постепенное повышение
Если повышать цены постепенно, можно избежать шока у клиентов от резкого повышения цены. Для разных категорий товаров действуют разные правила. Цены на Товары KVI должны подниматься постепенно 🐌
Для менее чувствительных групп товаров это правило не так обязательно 🚀
При определении скорости повышения цены можно опираться на частоту спроса. Как правило, покупатель должен увидеть одну и ту же цену хотя бы 2 раза, прежде чем произойдет повышение, чтобы избежать негативного впечатления. Определить частоту покупок можно по данным по дисконтным картам, жизненному циклу продукции и т.д.
3. Выбрать приоритеты
В таких ситуациях важно правильно распределить товары по их доле в прибыли/выручке. В первую очередь стоит пересмотреть цены на прибыльные товары. Таким образом вы минимизируете потери от задержки изменения цен. ⚖️
Например, товар А стоит 1000 рублей и занимает 0,01% от общей прибыли, а товар B стоит 200 рублей, но приносит 20% прибыли. Лучше поднять цену на высокоприбыльный товар. 💰
Используя ценообразование, можно реагировать на колебание рынка с минимальными рисками. Правильная стратегия поможет избежать потерь и даже укрепить свою позицию на рынке. 💪📈
1 минута
4 июня 2024