Сейчас у меня 3 отдела продаж, которыми управляю и в каждом свой стиль продаж.
Хочу поделиться техникой консультативных продаж (КП) и кому она подходит.
Кстати, Илья, с которым вас познакомила выше в «кружочке», как раз использует технику КП😎
И так, консультативные продажи используются в «сложных» рынках, где выбор дается клиенту непросто.
Суть: вы стараетесь определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и наставником, предложить оптимальные решения.
😊Стадии консультативных продаж:
▶ ПРИВЕТСТВИЕ
Представляем себя и компанию
▶ СБОР ДАННЫХ
Задаём вопросы, стараемся выяснить как можно больше о проблемах и потребностях клиента
▶ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
На основе собранной информации предлагаем продукт, показывая его ценности и выгоды для клиента. Готовим коммерческое
▶ РАЗГОВОР О ЦЕНЕ
Создав ценность товара в глазах клиента, называем цену
▶ ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
Пример:
Страховой агент предлагает компании застраховать сотрудников по ДМС. Он действует так:
1. Представляемся звонящему:
«Добрый день! Это компания «Страхование». Меня зовут Александр! Как могу к вам обращаться?»
2. Задает вопросы:
«Часто ли сотрудники болеют? Есть ли на работе повышенные риски? Имеется ли у фирмы контракт со страховой компанией?»
3. Предлагает страховку и рассказывает о выгодах:
«Налог на прибыль уменьшится на сумму страховых взносов. Персонал будет реже болеть и быстрее выздоравливать. Компания станет привлекательнее для соискателей.»
4. Теперь, когда клиент понимает выгоду: расходы на страховку покроются выгодами, которые он получит. Агент называет цену страховки.
И, вуаля, сделка состоялась 💸
———
Коллеги, напишите, что вам ценнее: техники продаж, отработка возражений или примеры, которые работают в моих отделах? Может у вас свой запрос 🤫
1 минута
20 мая 2024