20 подписчиков
Как упаковать ОТЗЫВЫ так, чтобы они продавали за вас
Сегодня я проводила опрос про инструменты, через которые вы продаете. Лидирует сарафанка.
Но есть еще один инструмент - ОТЗЫВЫ!
Почему важно просить своих клиентов оставить отзывы?
Если нет отзывов — люди боятся идти в работу, потому что никто не хочет быть первопроходцем, а если кто-то уже там был, то уже не так страшно. Я часто говорю, что отзывы никто не читает. В этом есть часть правды, но важно именно их наличие и количество.
Кстати, как-то я отправила клиента почитать конкретный отзыв на одну из моих услуг- человек быстрее принял решение и остался очень доволен.
Отсутствие отзывов говорит о том, что либо их нет, либо продавец не использует этот инструмент в работе.
Почему люди саботируют отзывы и их сложно набрать в начале?
Чаще всего люди боятся первыми оставлять отзывы, так как боятся записать как-то не так или сказать что-то не то.
Для чего нужны отзывы?
1. Снимать возражения у людей - при просмотре отзыва/кейса человек видит себя в этом отзыве
2. Чем больше отзывов/кейсов с похожей ситуацией , тем больше доверия к вам, как к классному специалисту
3. Люди, которые посмотрели отзывы и купили — будут более лояльны к вам, чем те, кто просто резко залетел в ваш продукт/услугу
Какие отзывы лучше всего работают?
Конечно же, видеоотзывы. Но если они записаны отдельными видео — то мотивации к их просмотру мало. Именно поэтому я использую обычно текст (пример можно посмотреть ТУТ)
Чтобы получить такие отзывы — нам нужно “брать их тепленькими”. 😉 Т.е. если это какой-то короткий продукт (консультация, воркшоп, интенсив и т.д.), то можно попросить поделиться сразу по окончании в конце его проведения.
Если у вас долгосрочная программа — это не самое главное, можно взять отзывы попозже
Виды отзывов и кейсов:
1. Отзывы эмоциональные — работают на определенную часть аудитории
2. Отзывы о результатах — супер, работает хорошо
3. Отзывы с превышением — «думала, что будет что-то простенькое, а получилось ВАУ». Тоже работает отлично.
4. Отзыв о личности — тут больше про личностные качества и т.д. Самое простое, что вы можете сейчас сделать — попросить своих коллег обменяться отзывами (он о вас, а вы о нем). Это тоже хорошо работает. Желательно такое брать у медийных коллег.
Самый лучший отзыв/кейс — сочетает в себе все вышеперечисленные виды
Используйте разные сегменты и ситуации:
Желательно, чтобы сегменты клиентов в отзывах были разношерстными (если ваша тема это предполагает, чаще всего оно так и есть). Или отзывы от представителей разных ниш и т.д.
Также, желательно, чтобы у вас были отзывы от клиентов, которые находятся на разных “стадиях” или в разных “ситуациях”, чтобы наш новый потенциальный клиент видел себя в отражении
Структура вопросов для отзыва/кейса
Иногда список вопросов заготовленных или структура — делают отзывы пластмассовыми (обычно отзывы на что-то дешевое, либо на консультации или что-то короткое)
Если программа дорогая — там чем объемнее отзыв — тем лучше. Именно тут структура очень помогает.
Важно: мы задаем вопросы о том, что было до, что было после, что было в середине
Список конкретных вопросов для кейсов Вы можете забрать, кликнув по ссылке
ВОРОНКА ОТЗЫВОВ и КЕЙСОВ:
Как в продажах — в сборе отзывов и кейсов есть воронка. Чем больше ты продаешь или чем больше ты помогаешь людям и просишь отзыв — тем больше ты их собираешь. Учитывай то, что далеко не все любят оставлять отзывы по разным причинам.
Кто-то стесняется, кто-то перфекционист и хочет сделать идеально, кто-то говорит “я сейчас плохо выгляжу, вот схожу на реснички, скину пару килограмм и приду”.😉
Поделитесь, легко ли вам дают отзывы, где вы их храните, как используете?
3 минуты
18 марта 2024