Кому же мы продаём?
Продажа потребителю (В2С) или продажи между компаниями (В2В) - обычно разнятся между собой тем, что конечному потребителю "физлицу" важны разные характеристики (мода, цена, престиж и пр.), а компании в основном нужна выгода или польза (которые могут выражаться в разных формах) - это БАЗА и я с ней согласен.
Но сейчас слушая интервью Михаил Токовинин в котором он описал эту ситуацию так: "Не важно - кому ты продаёшь - В2С или В2В, это всегда продажа человеку! Ведь кто-то в итоге должен зайти в банк-клиент и заполнить платёжное поручение в твой адрес." я думаю, что первоначальный тезис стоит записать по другому:
"Продажа - это всегда в итоге продажа человеку. Просто в В2В ты часто не знаешь - КТО ЖЕ этот человек". Это знание и знакомство с этим человеком откроет "чёрный ящик" с информацией - что же именно покупает компания в его лице.
Николай Соустин познакомил нас в прошлом году с "Ролевой концепцией" в маркетинге и продажах и это хороший инструмент, которые позволяет понять - а кто тот человек, который в итоге покупает, и кто же в этой системе тот, с кем вы сейчас ведёте переговоры.
А что вы думаете по этому поводу?
Около минуты
22 марта 2024