39 подписчиков
Иногда компании попадают в ловушку. Вроде цены на товары конкурентов выставлены правильно, но покупатели всё равно берут только один бренд.🧐
В этом случае можно прибегнуть к методу BPTO (Brand-Price Trade-Off). Он моделирует ситуацию покупки и благодаря последовательным тестовым измерениям помогает определить оптимальную цену на товар.
Тестирование проводится онлайн или в условиях офиса, в магазин ходить не нужно. Респонденту предлагают список разных брендов, допустим, кроссовки марки Adidas, Nike, Puma и других. У всех стоит их базовая цена и на выбор предлагается “купить” товар. Затем цена на него повышается, а у остальных остаётся прежней. Так происходит до тех пор, пока респондент не выберет опцию “не готов купить никакой товар”. Появляется матрица товаров. 📊
Благодаря этому методу, можно выявить не только предел повышения цены на определённый бренд, но и эластичность товара, а также выявить бренды, которые вообще можно считать конкурентами друг другу.
Метод полезный, но слишком затратный. В дополнение к этому в исследованиях заметили, когда респонденты понимают, что целью тестирования становится определение цены, они перестают рассуждать о личных предпочтениях и результаты меняются.
Современные системы ценообразования позволяют избежать этой проблемы. Моделирование спроса в них происходит по принципам песочницы. Сюда можно включить огромный массив данных и спрогнозировать поведение покупателя на их основе. Одним из элементов этого массива вполне может стать и бренд товара. Эффективность такого метода выше и он лишён тех недостатков, которые есть у опросов и тестирований.✅.
1 минута
7 марта 2024