39 подписчиков
Обычно мы пишем про сложные методы, которые требуют данных, аналитики и постоянного контроля, но сегодня вспомним про одну простую психологическую стратегию, которую можно использовать в своём ценообразовании.🧐
Предположим, что вы продаёте кофе.
Цена на маленькую чашку - 95 рублей
На большую - 130
Покупатели попадают в ситуацию выбора и у них складывается ощущение, что цена на маленькую чашку значительно ниже, чем на большую. Теперь поднимем цены на 5 рублей.
Маленькая чашка - 100 рублей
Большая - 135
Согласно исследованиям американского “Journal of Consumer Research”, покупатели будут более склонны купить дорогой товар, потому что их ощущение цены сильно изменилось. Этот психологический трюк называют эффектом повышения порога.
Когда мы видим, что товар не переходит определённой ценовой границы, мозг округляет его стоимость в меньшую сторону. Психологически кажется, что между 95 и 130 разрыв гораздо больше, чем в 35 рублей. Но если мы выйдем за пределы такого “порога”, разница в 35 рублей перестанет быть ощутимой и большой кофе начнут брать чаще. Интересно здесь ещё и то, что после того как мы подняли цены на товар, спрос на него также вырос.
Можно сказать, что это своего рода упрощённый вид сложных механизмов ARL-анализа, кросэластичности и перекрёстных продаж, которые учитывают данные сразу нескольких продуктов и оценивают влияние одних на другие.
Этот простой метод можно использовать для того, чтобы базово управлять потоками спроса и увеличивать выручку за счёт более дорогих позиций.💰
1 минута
1 марта 2024