39 подписчиков
Потребители регулярно сталкиваются с неопределенностью. Заплатить больше за доставку компании, которая всегда успевает довести покупки вовремя или сэкономить, но поставить на фирму с неоднозначной репутацией? Поставить дорогую или дешёвую пломбу? Все эти вопросы преследуют потребителей и их можно использовать в ценообразовании. 📈
Представим, что нам предлагают на выбор получить 10 000 рублей или 30 000, но с шансом 50%. Согласно многочисленным исследованиям, средний потребитель предпочтёт не рисковать, хотя во втором случае математически выгода составит 15 000 рублей. Вокруг менее рискованных людей сформировалась целая отрасль – страхование жизни, жилья и т.д.
Но не все покупатели предпочтут “синицу в руках”. Кто-то готов ради выгод нести ответственность самостоятельно.
Такие разные типажи открывают перед ценообразованием больше путей для создания выручки. Яркий пример – сектор перевозок и гостиничного бизнеса. Невозвратный билет, накладывающий на потребителя больше ответственности всегда будет стоить дешевле возвратного.
Приёмы перевозчиков можно перенять в сегмент товаров широкого потребления. Например, товары-новинки, спрос на который сложно идентифицировать, – могут продаваться с уценкой, чтобы приучить покупателя к потреблению. Подходящий к концу срок годности - тоже немаловажный фактор риска или бракованная упаковка товара, лишающая потребителя приятного процесса "анпакинга".
Все эти факторы можно оцифровать и эффективно использовать в ценообразовании. Товары-новинки оформить в отдельную ценовую корзину и подчинять особой политике ценообразования. Брак можно квалифицировать параметром "состояние", который, в зависимости от урона, будет определять конечную стоимость. Срок годности - не более чем количество дней, когда необходимо полностью реализовать данную партию товара, так, например, цена за 5 дней до конца срока годности и цена за 1 день могут серьезно разниться, минимизируя издержки компаний, связанных с утилизацией.
1 минута
8 февраля 2024