15 подписчиков
Ситуация: на сайте есть статья «Зачем нужен контент-план и как его составить». Но посетитель пришел не за советами, а за покупкой этой услуги. Решит ли первоначальная статья задачу — нет.
— Избежать ошибку поможет лестница узнавания Бена Ханта — это маркетинговая модель, согласно которой клиент проходит путь от полной неосведомленности до покупки за шесть этапов.
▪️1 шаг. Отсутствие проблем, когда клиент не осознает ее наличие и не стремится решить. Нужно привлечь аудиторию и пробудить интерес. SEO или контекстная реклама не сработает, зато зайдут материалы в СМИ, публикации на VC, Дзене и ролики на YouTube.
▪️2 шаг. Клиент знает о проблеме, но пока не понимает, как ее решить. На этом этапе аудитории важно объяснить, почему с неприятностью не стоит мириться. Хант советует создавать на сайте страницы, с ключевыми запросами «как…», «почему…».
▪️3 шаг. Проблема точно есть, но решения еще нет. Теперь аудитория открыта к предложениям: нужно показать возможные исходы. Главное — чтобы люди запомнили ваше УТП, начали сами искать информацию о нем.
▪️4 шаг. Решение есть, но клиент не знает преимуществ. Осталось развеять оставшиеся сомнения и показать, что ваш продукт лучше альтернатив. В этом помогут социальные доказательства: отзывы и видеообзоры от покупателей.
▪️5 шаг. Пользователи знают преимущества продукта, но не убеждены. На этом этапе Хант предлагает работать с эмоциями. Хороший способ подтолкнуть к покупке — создать образ, насколько улучшится жизнь после приобретения.
▪️6 шаг. Покупка. Поздравляем, теперь пользователи — это «горячие» клиенты. Все, что нужно сделать, — помочь им совершить целевое действие. Например, рассказать о бонусах после покупки.
Даже потом, можно идти дальше и сделать покупателя постоянным клиентом. Но это уже совсем другая история💡
1 минута
20 января 2024