40 подписчиков
Сегодня с утра - среда. Третий день недели.
И я давненько не делился с вами никакой литературой.
Сегодня хочу порекомендовать вам книгу М.Гребенюка «Отдел продаж по захвату рынка»
В книге даются мельчайшие детали по организации идеально работающего отдела продаж, много внимания уделяется материальной и нематериальной мотивации менеджеров, есть информация о любимых воронках, о теплых/холодных лидах, как навести порядок в базе и не допустить бардака с
масса примеров и много кто узнает себя или свой отдел продаж.
3 инсайта символично транслируют поголовно в сети:
1. Если у вашего отдела продаж мало входящих заявок, бессмысленно работать над конверсией
2. В продажах опирайтесь только на факты
3. Если не знаете как увеличить продажи — спросите у клиентов
Но я хочу поделиться теми заметками, которые сделал я 😏
- Если вы хотите увеличить продажи, спросите, как это сделать, у своих клиентов: почему они покупают и не покупают ваши продукты, чем довольны, что раздражает и требует срочной доработки. Особенно обратите внимание на тех кто не купили.
Спросите, почему они не купили, у кого купили и почему? Что повлияло на решение? Возможно ли их вернуть и что для этого нужно сделать
- Отдел продаж – это призма, сквозь которую клиент смотрит на компанию. Если менеджер не держит слово, не перезванивает, не заинтересован, то почти всегда клиент подсознательно приравнивает такую работу к качеству продукта или услуги.
Сильные продавцы всегда назначают следующий конкретный шаг в конкретное время, и всегда держат слово – перезванивают, отправляют коммерческое предложение и материалы двигая клиента по воронке.
Прежде чем начать работу с лидом, они квалифицируют по срочности, наличию бюджета, потребности и тратят время в первую очередь на перспективных заказчиков.
- Нет необходимости продать всем клиентам. Надо «закрыть» самых горячих.
На закрытие одного клиента может уйти две-три минуты, а на другого годы. И чтобы выжать максимум прибыли, необходимо продавать в первую очередь самым-самым.
Проведите опрос сотрудников: что в текущей работе отдела продаж мешает им увеличить количество выручки в два раза
- Информационный вакуум и непонимание продукта создает возражения, недоверие. Хорошая презентация всегда индивидуальна и опирается на потребности, проблемы, опыт и психологические особенности клиента убирая этот вакуум.
Вопросы у клиента начинают сниматься, когда мы показываем и рассказываем о продукте.
Важно, чтобы было снято 100 % вопросов и клиент сказал, что продукт его удовлетворяет, прежде чем озвучить предложение о цене и задать главный закрывающий вопрос
Если клиент говорит «я не знаю, мне надо подумать», это не отказ, это перенос
С таким клиентом нужно договориться о следующем легком шаге, ведущем к продаже
В каждой беседе с клиентом должна быть попытка продажи
Если клиент купил – отлично
Отказался – фиксируем отказ, колеблется – ставим задачу и фиксируем перенос
– Встреча лучше, чем Zoom/Skype/Google Meet.
– Zoom/Skype/Google Meet лучше, чем звонок.
– Звонок лучше, чем переписка в чатах.
– Переписка в чатах лучше, чем по почте.
- Чтобы договориться о цене, нужно отсечь все лишнее и сделать клиента своим союзником.
Мы можем задать вопрос: "Правильно я понимаю, что вам все нравится в нашем предложении, вы в принципе готовы с нами работать и нам осталось только определиться со стоимостью?"
Озвучивайте три варианта цены с подробным описанием выгод и преимуществ, чтобы у клиента был выбор
Поделитесь в комментариях, кто уже читал эту книгу и что выделили для себя 👇🏻
2 минуты
17 января 2024