39 подписчиков
Мы часто говорим о важности KVI, но редко говорим об его антониме – Back Basket.
Для начала определение: Back Basket – это группа неэластичных, редко продающихся товаров, которые НЕ отвечают за ценовое восприятие покупателя. Преимущество и предназначение этой ценовой корзины – повышенная маржинальность позиций. Традиционный пример BackBasket'a – это прикассовая зона. Эти манящие "киндер-сюрпризы" на уровне детских глаз или жевательные резинки – часто крайне маржинальные позиции. Там же мы иногда находим крема для рук и гигиеническую помаду, где маржа доходит до рекордных 300% 💸
Еще во время многочисленных интервью с категорийными менеджерами, мы обнаружили, что основная ставка делается на ТОП-позиции. Как будто расчет коэффициента эластичности дает понимание только об эластичных товарах, совершенно при этом забывая о товарах неэластичных. Согласитесь, это немного странная и несправедливая ситуация 🤔
Очевидно, что краткосрочное спасение всегда находится там, где малейшее изменение дает серьезный эффект. И "спасаться" в условиях турбулентности рынка приходится чаще, чем хочется. Но долгосрочная работа со "слабыми" позициями может дать много полезной информации и улучшить общее положение категории.
Экспериментируя с ценами, вы получаете больше данных о спросе своего потребителя, а именно о той верхней границе, которую он готов заплатить за товар. А лучший кандидат для таких экспериментов – Back Basket. 🔥
1 минута
23 января 2024