8 подписчиков
Этот клиент не наш, зачем с ним возиться
Всем добрый день!
Часто слышу в разных компаниях такую формулировку, но не всегда она оправданна. 🤦🏻♂️
Поэтому сегодня мы с вами разберемся в теме "Квалификация клиента"
Начнем с задачи. У любого продукта есть своя ЦА (Целевая аудитория), т.е. те клиенты, которые с большей вероятностью будут покупать продукт. Но сейчас мир меняется очень быстро, и ЦА тоже меняется. А в связи с этим, стоит менять подход к продажам с клиентами.
И для этого стоит внедрить в этапы продаж, после установления контакта, этап "Квалификация"
Этап создан для оценки вероятности покупки клиентом, вашего продукта.
Квалификация может быть сделана за 5 секунд, а можно делать её 10 минут.
Все зависит от чека вашей услуги или товара.
Приведу пример👇🏻
В ювелирный дорогой магазин заходит человек в грязной одежде, в рваной куртке и с немытой головой.
В 5 секунд продавец определяет что клиент не подходит под классическую ЦА, и тут даже не стоит задавать вопросы.
И как Вы думаете, верно ли это суждение?
....
Конечно же нет! ❌
Потому что клиенты бывают разные, может он с работы пришёл и хочет купить своей супруге украшение, а домой заходить не было времени.
Поэтому нужно внедрить полноценный этап оценки покупательской способности клиентов.
Делается это в 3 этапа.
1)Четко сформулировать ЦА под ваш продукт
2)Изучаем клиента визуально, или по карточке в СРМ.
3)Задаем Квалификационные вопросы.
Раскроем 3 этап подробнее ▶️
Наша задача о клиенте узнать 6 составляющих:
-ЛПР (Лицо принимающее решение) или доступ к нему у человека есть
-Цели, которые человек хочет решить
-Бюджет, на который клиент рассчитывает
-Срок решения, в который ему нужно получить результат
-Прошлый опыт клиента в обучении
-Возможности и текущие знания в продукте
Только после этих основных моментов, у вас будет картина, по которой можно определить перспективы дальнейшей работы с клиентом.
Немного полезности про работу продажника 🧘🏻
Если у вас были подобные истории, где не верно была оценка вас как клиента. 🤷♀️
Поделитесь в комментариях ниже ⤵️
1 минута
23 января 2024