и так далее.

Я понимаю, что иногда продавцы действительно бесят, но продажи — это не чёрное и белое, и их характер может быть разным.

👉🏻 транзакционные продажи, то есть продажа простых товаров и услуг повседневного спроса.

Для совершения такой покупки человеку не надо много думать! Такие товары и услуги мы покупаем каждый день — это, как правило, что-то недорогое и привычное: продукт питания, одежда в масс-маркете, услуги специалистов, которых мы уже знаем, то есть у нас уже был опыт покупки, и часто такое мы покупаем на автомате (вспоминаем Канеманна — пилот/автопилот).

Здесь действительно не нужен продавец-консультант — он просто будет мешать и «стоять над душой». При транзакционной продаже человек может справиться сам, и здесь для того, чтобы продавать много, достаточно использовать маркетинговые инструменты — это может быть реклама, промо-материалы, акции, определённая продающая презентация товаров или услуг и т.д.

То есть здесь, самое главное — это информирование покупателей и донесение выгоды, которую он получит.

Но когда дело касается более сложных товаров или услуг здесь уже, а включается более сложный процесс принятия решения покупки.

И это про другой тип продаж.

👉🏻 консультационные продажи — это покупка, которая требует осмысления и сложного принятия решения. Это, как правило, когда мы покупаем что-то дорогое, новое или сложное для нас, когда покупка несёт возможные финансовые риски, то есть когда человек потенциально чувствует риск потери денег.

Например, вы покупаете машину, технику или дорогую для себя одежду. Человеку нужно подумать, посоветоваться с кем-то, посмотреть где-то что-то еще… понимаете, о чем я, да?

Здесь обязательно нужен продавец консультант, и не тот, который над душой будет стоять, а тот — который сможет понять запрос и помочь выбрать клиенту идеальный для него вариант.

‼️ Каждый собственник должен понимать, в какой категории продаж он работает ‼️

Если вы продаёте масс-маркет, товары или услуги, которые люди покупают легко и быстро, вам особо не нужен продавец-консультант. Вложите лучше эти деньги в маркетинг!

Но если к вам приходят люди, для которых трата денег на ваш продукт или услугу существенная, то нужно обязательно подключать сервис, тренинги для персонала по продажам (у меня скоро будет продаваться большой курс по продажам и мини-курс по продажам в переписке, кстати), тренинги по продукту, расширять штат и пр. Потому что в этом случае ваши продажи на 80% будут зависеть от того, как ваш персонал работает с покупателями.

Подходим к продажам грамотно, и они точно будут расти 💰

Не забываем про вопросы, комментарии и реакции 🔥

2 минуты

9 января 2024