Малиновый вкус дурацких вопросов.
Представьте, что Вы продавец мороженого. У Вас пятнадцать видов бразильского мороженого- самого лучшего, на минуточку! Вы осуществляете доставку, клиентская база растет. Вы счастливы. Клиент счастлив.
И тут Вам в голову приходит мысль: пора расширять ассортимент. Вы вводите еще пять видов мороженого-лучше прежнего. Рассказываете всем и каждому о новинках. Все финансовые расчеты однозначно показывают-сейчас попрет. Вот сейчас. Еще пару дней-и точно попрёт.
Но нет. Прироста выручки никакого. Нет его. Неужели клиенту не понравились новинки? Или Вы неверно выбрали вкусы?
Вы спросили у клиента, хочет ли он новых вкусов. Готов ли он платить за новинки. Даже примерную сумму уточнили и исходя их среднего показателя и затрат установили цену. Все правильно сделали.
ПравильНо? Вот именно, но.
Клиент радостно отвечает на вопрос о вкусе. О цене. О готовности платить. Хвалит наше мороженое, хвалит нас. И вот, мы уже в ловушке. Нам так не хочется думать о том, что клиент лукавит. А клиенту совсем не хочется думать, отвечая на наши дурацкие (ну признайтесь уже!) вопросы и хочется быть хорошим. Разговор глухого со слепым. Очень информативно.
А после, опираясь на вероятностную и совершенно недостоверную информацию, мы начинаем вносить изменения в продуктовую матрицу, бизнес-процессы или позиционирование. Результат Вы и без меня знаете.
И тут, вероятно, Вы зададите мне вопрос:
-Эй, уважаемый, что за бред? А где же выход?
1 минута
28 декабря 2023