Как эксперту мотивировать клиента на оплату на высокий чек
Кто же мне заплатит столько денег?
Это что же такое мне надо дать клиенту, чтобы он мне отдал целых пол лимона?
Ну я же не инфоцыган какой-то, чтобы большие деньги с людей драть!
Если хоть раз хоть одна из этих мыслей заходила в вашу голову, поднимать чек на свой продукт/услугу рано.
Когда мой коуч сказал, что моя индивидуальная программа должна стоить 180К за 3 месяца, я работала за 10К/час в розницу, то бишь продавала каждую консультацию отдельно, не пакетом. Прыгнуть мысленно с 10 на 180 - а это же надо вслух произнести настолько убедительно, что клиент не только согласится, но и возрадуется - мне не удавалось несколько месяцев. И я решила снизить планку и продавать за 150К. Волевым усилием смогла, хотя внутри всё клокотало и сопротивлялось.
Продавала тяжело и мало. Все сомневалась, что моя программа - продукт - соответствует цене. А когда сделала онлайн-тренинг для группы, то и вовсе поставила от 9900 р до 34700 р вилку. Запуски были так себе, прямо скажем. А выгорела я на все 100, если не 150. Плюс разочарование от финансового результата и растущая неуверенность в себе. Спасибо моим постоянным клиентам: не дали впасть в уныние. А коуч мой говорил: начинай с 50К…
И так бы я бросила, наверное, весь этот инфобизнес, если бы вдруг не вспомнила, что #яжпсихолог. Голову включаем, голову! а там внутри… толпы защитных механизмов работают, хороводы страхи водят, сомнения им на дудочках играют. Нашла спеца подходящего и пошла к нему трансформировать мысли и чувства. Рыдала, материлась, пыталась сбежать, но зафиналила с приятным для себя результатом. Привычка побеждать 😀даже себя - это моё!
Эх, если бы я сначала поменяла установки, привычки, паттерны и договорилась с защитными реакциями в своей голове, то не словила бы столько фиаско с запусками. Но хорошая мысля приходит опосля этих самых фиаско. За что я и “топлю” постоянно: эксперты мои дорогие, меняйте сначала мысли-чувства/мышление-состояние, а потом наращивайте инструментарий и повышайте чек.
Так вот, когда в голове моей воцарился порядок, я поставила цену за ту же программу 279К, а за групповой курс - 145К. И продажи пошли на ура. Как я смогла? Осознала и прочувствовала - синхронно! - свою ценность. Прибавила еще пользы в программу и вуаля! И не надо никого мотивировать. Это я про клиентов. И не надо никого уговаривать. Это я про учеников. Когда ты сама точно знаешь, что твой продукт хорош, и сомнений у тебя нет, то и ценник ты ставишь адекватный. А твой клиент-ученик с удовольствием идет к тебе в работу, потому что видит эту ценность в тебе, как эксперте.
Проверено электроникой - все мои ученицы повышали чек на свой продукт в разы. Когда внутреннее состояние соответствует чеку, а продукт наполнен ценностью и решает задачу клиента-ученика, цена в цифрах не имеет первостепенного значения. И наоборот, я даже 1000 р не отдам, если не вижу, что несет мне продукт/услуга, какую пользу я смогу извлечь.
Ну как, порядок действий понятен? или повторить? Давайте вы сами в комментариях - вопросы, возражения, свои истории. Мне очень интересно.
2 минуты
20 ноября 2023