12 подписчиков
Психология в маркетинге — Марина Баранова
Ключевая задача маркетинга — преподнести продукт так, чтобы максимизировать желание и вероятность его покупки. В этой связи маркетологи регулярно задаются вопросами, связанными с особенностями поведения потребителей. Как представитель целевой аудитории выбирает продукт? Что им движет при покупке? Какие факторы оказывают влияние на его решение о покупке?
Ответить на перечисленные вопросы невозможно без понимания основ психологии. Маркетинг во многом подпитывается результатами исследований поведенческой экономики и внедряет их в свою практику. Подобные методы получили название психомаркетинг.
Основной набор психологических особенностей потребителей, которые используют маркетологи:
📍Когнитивная ловушка цены. Одно из ярких проявлений самообмана мозга — это не круглая цена. 999 рублей психологически воспринимается существенно меньше и привлекательней 1000 рублей, хотя математически это близкие значения.
📍Цена как мера полезности товара. Мозгу нужна опорная точка, чтобы оценить полезность чего-либо. Такой оценкой в некоторых случаях может служить цена, и тогда её повышение вопреки экономическим законам работает обратным образом, т.е. рост стоимости предложения приводит не к снижению спроса, а к его увеличению — низкую цену человек воспринимает как признак малой ценности предложения.
📍Ценовая приманка. Маркетологи могут оказывать влияние на выбор и увеличивать продажи за счет создания нескольких альтернатив. Например, предложение напитка в двух объемах 200 и 300 мл будет приблизительно равномерно распределять выбор между ними. Если добавить в меню ещё вариант с объемом 400 мл, то предпочтение потребителей существенно сместится в пользу среднего варианта — стаканчика с объемом 300 мл.
📍Аромамаркетинг. Запахи могут влиять на поведение потребителей и способствовать решениям, которые более благоприятны для продавца, повышать доверие к бренду и средний чек покупки.
📍Цвет и свет. Заглядывая в витрину или на прилавок люди не всегда догадываются о том, что представленный товар определенным выгодным образом подсвечивают и расцвечивают, чтобы он выглядел более привлекательно.
📍Эффект авторитета. Люди склонны безоговорочно доверять мнению тех, кого они любят и уважают, даже если те неправы. На этом эффекте основано использование известных людей (актеров, спортсменов, музыкантов и т.п.) в рекламе.
📍Мнение большинства. Подсознательно люди стремятся переложить ответственность за своё решение на других. По этой причине в процессе выбора многие изучают отзывы не только, чтобы почерпнуть полезную для себя информацию, но и чтобы убедиться в том, что большинство осталось довольно выбором. На этом основаны такие распространенные приемы психомаркетинга, как магические фразы в рекламе: «9 из 10 женщин одобрили…», «бестселлер — продано миллион копий» и т.п.
📍Избегание потерь. Человек склонен придавать большее значение исключению возможных потерь и издержек, чем анализу возможных выгод от покупки. В результате выбор диктуется зачастую не соотношением качества и стоимости продукта, а желанием получить надежность в обмен на деньги. На примере это может выглядеть так. На прилавке рядом с известным брендом появилась новая неизвестная торговая марка, которая не уступает по качеству известному бренду и стоит на 30% дешевле. Рациональный подход диктует выбор в пользу новинки, однако большинство покупателей предпочтут купить известный проверенный бренд.
📍Выгода сейчас предпочтительнее отложенной на потом. Чем дальше по времени отдалено вознаграждение, тем меньше оно мотивирует человека. Скидка прямо здесь и сейчас воспринимается клиентом более выгодной, нежели большего размера кэшбек, который он сможет потратить только при следующем визите.
@meetingpoint #барановаобисследованиях #колумнист
3 минуты
24 октября 2023